９月のテーマ＜流通チャネル＞
第２回 チャネル政策
■ 自社のチャネルが市場をどの程度網羅しているかという問題は、取引先流通業者の多寡すなわちチャネルの幅の問題としてとらえることができる。企業が取引先流通業者の数を多くする場合には、チャネルの幅は広くなり、逆に企業が取引先流通業者の数を少なくする場合にはチャネルの幅は狭くなる。
このように、企業の行うチャネル政策は、チャネルの幅を広くとるか狭くとるかという基準に基づいて行われる企業の対応のことを指す。チャネル政策は、大きく３つの類型に分けることができる。
■チャネル政策の基本類型
（１）開放的チャネル政策
開放的チャネル政策では、生産者の商品の取り扱いを希望する流通業者のすべてを、取引相手として認める。各地域内の流通業者の数を多くし、その地域分布密度を高めて購買者にとっての入手可能性を可能な限り高くしようという政策で、食料品や家庭雑貨用品などの最寄品に多くみられる。
（２）選択的（選定型）チャネル政策
生産者が、各地域の流通業者のなかから一定の基準によって少数の流通業者を選択し、それを流通チャネルの構成員にしようとする政策である。単価の比較的高い買回品や専門品などには、この政策が採用されることが多い。
（３）専売的（排他的、独占的）チャネル政策
生産者が一定地域内の特定流通業者に排他的な販売権を与える政策である。この政策を採用する生産者は、一定地域内に原則として１つの流通業者を置き、専売化する。この政策がとられた場合、チャネルに対するメーカーの支配力は最も強くなる。自動車、石油、高級化粧品などに多く採用される政策である。
