１月のテーマ＜セールス・プロモーション（ＳＰ）＞
第１回 ＳＰの目的と種類
１.セールス・プロモーションの意義
「セールス・プロモーションとは、購買や販売の意欲を高める短期的なインセンティブから構成されるプロモーション活動である」と定義される。
セールス・プロモーション（以下ＳＰ）の種類は非常に幅が広く、非人的販売（広告、広報活動など）や人的販売以外の全てが、ＳＰに含まれると考えることもできる。ＳＰは、非人的販売や人的販売を強化し、両者の活動がうまく連動するように、調整を図ったり補完する役割を担っているのである。
２.セールス・プロモーションの目的
ＳＰの目的は、全体的なプロモーション目的から派生的に決められ、その内容は、多岐にわたっている。ＳＰの目的を以下にあげるが、いずれも需要の創造・促進を目的として、いろいろな角度からとりあげていることがわかる。
(1)新規市場を開拓する。
(2)新製品の紹介を行う。
(3)製品改良の事実を顧客に知らせる。
(4)小売店の陳列棚と陳列量を自社製品のために増やすよう働きかける。
(5)流通業者に自社製品を仕入れたり、在庫量を増やすように働きかける。
(6)小売業者からの情報のフィードバックに協力するよう卸売業者に働きかける。
(7)流通業者に注文数を増やすように働きかける。
(8)消費者に１回あたりの購買量を増やすように働きかける。
(9)店舗へのパトロネージ(愛顧心)やブランドヘのロイヤルティ形成と促進を図る。
(10)新しい販売店を開拓する。
(11)消費者にブランド変更を働きかける。
(12)小売店にシーズン・オフでの仕入れを奨励する。
３.セールス・プロモーションの種類
セールス・プロモーションは訴求対象を基準に分類すると、「消費者向けＳＰ」、「流通業者向けＳＰ」、「社内向けＳＰ」、の３つに分けられる。
このうち社内向けのセールス・プロモーションは、消費者と流通業者向けのセールス・プロモーションの補完と調整を目的としているので、厳密には消費者と流通業者向けとなる。消費者向けのセールス・プロモーションは、消費者に特定の小売店へのパトロネージ（愛顧心）を植えつけたり、特定の製品を購入・使用させることを狙ったものである。これに対し、流通業者向けのセールス・プロモーションは、卸・小売業者がメーカーの製品を仕入れ、積極的に販売するように働きかける活動である。
