１月のテーマ＜セールス・プロモーション（ＳＰ）＞
第３回 流通業者向けＳＰ
流通業者向けのセールス・プロモーション
流通業者向けのセールス・プロモーションは、卸・小売業者がメーカーの製品を仕入れ、積極的に販売するように働きかける活動である。具体的にいうと、流通業者に金銭・製品・ギフト・助成活動などを与えて製品を仕入れさせ、それを積極的に販売するように仕向けるものである。
流通業者（卸売業・小売店）に対するセールス・プロモーションには、以下のようにさまざまなものがある。
【流通業者向けセールス・プロモーションの方法】
（１）ディーラー・コンテスト
販売業者を対象にさまざまなコンテストを実施し、自社製品に対する販売意欲を増進させる方法をディーラー・コンテストという。つまり、自社製品を取り扱う販売店を対象とした各種のコンテストによって、販売店の販売意識を高め、自社製品の拡販を図ろうとするものである。
こうしたディーラー・コンテストの実際の展開方式としては、売上高コンテスト、大量陳列コンテスト、接客技術コンテスト、ＰＯＰコンテスト、チラシ・コンテストなどがある。
（２）ディーラー・ヘルプス
ディーラー・ヘルプスとは、メーカーが販売店の経営の強化のために与えるさまざまな援助である。これは、自社製品を扱う販売業者が経営的にしっかりし、競争力があってはじめて、自社製品の安定した購買者となりうるという考え方に根ざしたものである。
この方法はプレミアムなどのように、短期的な効果を期待するというより、長期的な視野に立った活動といえる。
（３）店頭販売助成
店頭販売助成とは、製品と消費者との接点の場である小売店の店頭での販売助成に関する活動である。内容としては、ＰＯＰ広告材料の提供、陳列（ディスプレイ）用具の提供、陳列技法の提供、推奨販売員の派遣などがある。ＰＯＰ広告は「購買時点広告」ともいわれ、一般的には購買される場、すなわち店内（店頭）におけるすべての広告を指す。品名プライス・カード、ショー・カード、スポッター、売場案内、案内掲示ポスターなどがその例である
（４）アロウワンス
流通業者の販売努力に対して、メーカーから支払われる金銭的見返りの総称である。リベートが、流通業者との長期的・継続的な協力関係を形成するために用いられるのに対して、アロウワンスは、特定の製品の販売促進を意図するという点で異なる。アロウワンスには、陳列アロウワンスと広告アロウワンスなどがある。
（５）条件付帯出荷
条件付帯出荷とは、なんらかの特別な条件を付帯することによって、出荷を促進させることをいう。具体的には、特売出荷（値引促進）と、ディーラー・プレミアムがよく用いられる。
●特売出荷
特売出荷は実施が簡単であり、短期的に効果がでるため、よく用いられるセールス・プロモーションの１つである。これには内増し方式、外増し方式、現金引き方式などがある。
●ディーラー・プレミアム
販売業者に対してプレミアムをつけることによって、出荷を促進させることをいう。一般
には、販売業者に対する旅行などの招待、あるいは物品などを送るといった方法がとられる。
