ただ売りつけるだけでは、立派な営業マンとは言えんのう。 顧客に魅力ある提案を示し、満足を与え、顧客の成長を促進するのが、これからの営業マンじゃ！！ 顧客から感謝される営業マンになるんじゃぞ！

営業は販売志向から顧客志向へ！

営業マンは、販売志向ではなく 顧客志向のアプローチが大切じゃ！

営業マンの取るべき行動と仕事とは、次のようなものじゃ！

• 顧客のニーズを正しく、詳細に知る。
• 顧客が直面している問題を的確に知る。
• 顧客の問題を解決するための、マーケティング上の処方箋を企画する。
• 顧客の問題を解決する可能性を、自社の商品とサービスにおいて企画する。
• 顧客に対して、魅力的な商品提案を積極的に行う。

営業マンの時間管理！

営業効率を向上させるためには、 各業務の効率化と効果的な訪問計画の策定が大切じゃ！

営業マンの時間は、商談時間以外にも、待ち時間・移動時間・休憩時間・社内時間等に費やされている。
大切な商談時間を増やすためにも、合理的・計画的な行動計画が必要じゃ！

時間の短縮化と効率化対策

1. 社内時間
• OA化、社内文書の簡略化等により事務効率を向上させる。
• 社内の会議、打ち合わせ時間を短縮化する。
2. 移動時間
• 直行・直帰制度の導入を行う。
• 訪問ルートの見直しを行う。
3. 待ち時間
• 訪問日の前日までに、アポイントメントを取っておく。
• 待ち時間に報告書、見積書等を作成する。
4. 商談時間（質的向上）
• 商談の事前準備を徹底して行う。
• 営業ツールの充実を図る。

日々の訪問計画の立て方の良否は、営業成績にかなりの影響を及ぼす。
年間訪問計画から、月間・週間・当日へとブレークダウンしていくことが、有効な訪問計画策定のプロセスといえる。

訪問計画策定のポイント

年間訪問計画

取扱商品や営業形態により異なるが、重点エリアや重点顧客をABC分析等により決定する。次いで、顧客のランク別の訪問頻度を決め、年間総訪問件数を設定する。その上で、モデル標準訪問コースを設定していく。

月間訪問計画

年間計画より訪問件数を算出し、月間訪問計画表に１日単位で訪問先をプロットしていく。また、イベント・会議・休日等の活動を制限する要因を押さえ、受注から製作・納品等にかかる日数を考慮した上で逆算した訪問予定を組む。

週間訪問計画

月間訪問計画を微調整し、より綿密な行動計画を立てる。商談内容の進み具合により、顧客別の訪問目的を明確化しておく。

当日訪問計画

手帳等から本日の会議・顧客との約束時間等をチェックする。次いで、週間計画により、本日の訪問予定をピックアップする。訪問エリアに重点顧客があれば、組み込んでいく。できれば、この作業は終業時に翌日分までを済ましておくことが望ましい。