|
 |
これからの営業マンは、言葉巧みに顧客に近づき、高圧的販売を行うタイプではないぞ！
これからは、独自の提案やコンサルティングの能力が問われるのじゃ！ |
 これから求められる営業マン！
|
これから求められる営業マンとは
問題解決型の営業マンじゃ！ |
営業マンのタイプ
| 人脈型 |
人のつながりだけを頼りに仕事をするタイプ |
| 値引き型 |
値引きや取引条件の譲歩のみで仕事をするタイプ |
| 接待型 |
飲食・ゴルフ等の接待が最大の武器というタイプ |
| エビタイ型 |
おまけを付けることで仕事を取ろうとするタイプ |
| 入り浸り型 |
用もないのに四六時中、得意先に出入りするタイプ |
| ご用聞き型 |
配達・ご用聞き回りにのみ徹するタイプ |
| 労務型 |
倉庫整理や手伝い等、肉体労働を提供するタイプ |
| 組織型 |
社内の連携によって顧客の要望に応えようとするタイプ |
| 相談型 |
顧客の問題解決等、コンサルティング営業を心掛けるタイプ |
| 提案型 |
相手のニーズにより、企画や情報提供を行うタイプ |
上記の表の、黄色部分は旧式の営業マンのスタイルである。これからの営業マンとして磨きをかけたい人は、「相談型」「提案型」を目指すべきである。さらに企業人としての強みを発揮するためには、「組織型」の要素も必要となる。
「組織型」+「相談型」+「提案型」のタイプこそ、将来生き残る営業マンのタイプといえる。
営業マンの５つの武器
話術・ 人脈・容姿・声の大きさ等とされてきた営業マンの資質論的考え方に変わり、今後、営業マンにとって最大の武器と成り得るものを次に挙げるぞい。
- 情報収集能力とそれらを分析する能力
- 物事を観察する能力と、問題を探索する能力
- 企画立案する能力
- 自社の商品とサービス内容の効用についての知識
- 顧客に対する説得的提案ができる演出力と説得力
多面的な情報収集
さらに情報収集能力に関しては、多方面にわたる次のような情報収集が求められるのじゃ。
- 顧客企業の経営方針に関する情報
- 顧客企業の各種計画に関する情報
- 顧客企業の購買傾向に関する情報
- 自社商品の使用状況や、売れ行き等に関する情報
- 顧客企業の行事や慶弔、人事異動に関する情報
- 競合他社に関する情報
- 顧客企業の信用情報、販売市場動向・業界動向等の情報
|