ビジネス道場をごらんの皆さんこんにちは。今日から水曜コーナーを担当させていただくグローバルタスクフォース（ＧＴＦ）です。さて、全２４回の本コラムにおける唯一の目的はズバリ『戦略営業を身につける』です。戦略営業といっても、その格好の良いイメージと異なり、惰性で営業活動を行うのではなく『いかに、会社（チーム、自分）の目的と役割を確認し、日々立ち止まってその目的を達成するためにできる物事の優先順位を考え、メリハリをつけた自分自身の方針（戦略）を意識した営業活動ができるか』ということが本質的なテーマです。したがって、単に経営書やビジネス雑誌にでてくるカタカナのＭＢＡ用語や理論を覚えるだけでは決して真の戦略営業担当とはいえません。

　本コラムででてくる理論や高度（そうに聞こえる）なカタカナ用語は単なるツールに過ぎません。重要なことは、いかに『立ち止まって今会社（チーム、自分）は何をすべきか』を『自分の頭で考え、いつ誰かに聞かれてもすぐに自分の言葉で相手が納得できるように説明』できるような状態でいる、ということです。常にその本質を見誤らないように気をつけていれば、あとはその目的を達成するために自分ができる役割を果たすのみです。
　つまり自分自身の営業方針（営業戦略）を明確に設定し、その戦略に基づいた細かな戦術を日々の現場で一貫性を持って反映できるか、また反映できるような小さな気付きや工夫を重ねられるか、ということです。

　最初に申し上げておきたいと思いますが、戦略営業といっても『気合』は必要でないか、というとそうではありません。気合を持っていることはいわば戦略営業としても大前提であることをあらかじめ認識いただいた上で読み進めて下さい。

■経営者への第一歩『営業』

ところで、営業という言葉を聞いて皆さんはどんなイメージを持ちますか。地味、ドサ回り、どぶ板営業など、余り良いイメージが出てこないかもしれません。営業を避ける方も多くいるでしょう。

　しかしながら、一方で経済産業省が主催で行う人材ニーズ調査によると、マーケティングや経営企画といった他の仕事に比べて、ホワイトカラーの中で労働市場におけるニーズのトップ５の上位４つまでが法人営業（新規、固定）・個人営業（新規）、その他の営業など、営業関連となっています。その高いニーズに対しての充足率（供給）が低いのもこの営業です。

　営業はビジネスの基本だと考えています。いくらいいものを作っても、企画しても、それが売れなければ意味が無いですよね。売るためには利益が出る範囲でコストを考え、良いものを開発し、それらの商品を効果的に配送したりすることも重要ですが、何より顧客に直接コミュニケーションを取れる存在は営業か、苦情処理のコールセンターくらいしかありません。顧客の生の声を聞き、その顧客に直接情報を伝えられる人が営業なのですから、いかに重要な職業かわかってもらえるのではないでしょうか。名経営者と呼ばれる人も営業の経験なしに会社の経営を効果的に行ってきた人はほとんど存在しませんし、逆に言えば名経営者になるために最低限必要なパスポートといえるのがこの営業の経験といえます。

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