先週は営業という仕事はただ単に相手先を訪問するだけでなく、継続して商売を行うという意味合いを持つ、重要な職種であり、現在では『気合い』に加えて『戦略』という面が必要となってきているということを学びました。

　そこで今週は戦略的に営業を行うために、個々の営業マンに求められる力というのを考えてみましょう。

実は戦略営業マンに求められる力には大きく４つのことがあります。
1. 効率化
2. 速さと早さ
3. 計数能力
4. 論理的思考力
この4つです。

　今週はその中でも『１．効率化』と『２．速さと早さ』に焦点を当て、考えていこうと思います。

１．効率化

　まず、戦略営業を実践するためには、思考・創造する時間が必要になってきます。そのためには作業としてすべきことは徹底的に効率化し、思考・創造の時間を捻出する必要があります。「そんなことわかってる」、「もう限界までやってるさ」と思われる読者の方もいらっしゃるでしょう。しかし、そこで思考をやめてしまわずに、とりあえず次のことに気をつけてるかどうかを考えてみてください。実は効率化は大それたものではなく、少しの心がけと工夫があれば簡単かつ継続的に可能となるものなのです。

　ポイントは段取り・細切れ時間の活用です。つまり、営業本来の目的として新規顧客であれば「ニーズの聞き取りとそのニーズに対する商品の案内」、既存顧客であれば「顧客維持のための不満の解消と更なるニーズの聞き取り・商品の案内」ということは当たり前です。ただその具体的な行動が単なる「世間話」や「御用聞き」では、目的と具体的な行動の間に大きな開きができてしまいます。ここで簡単にできることは目的と具体的な行動の間に、小さな「目標」を作ることです。

　たとえば、定期訪問でも、「今日は現状のサービスにおける不満点の確認と更なるニーズのヒアリング、そしてそれに関連するサービスの案内の３点だけ必ず聞き取ろう」と具体的且つ明確な目標を決めるだけでも、なんとなく世間話しをして人間関係をつなぎとめた…と根拠のない自己満足に終始してしまうことは避けることができます。

２．“速さ”と“早さ”

　さて、続いて２番目のポイントです。実は営業の評価を直接的に上げ、下げするのは仕事の『はやさ』だそうです。何かを依頼して、何日も無しのつぶてでは｢あの営業、やる気あるのかな？｣と思われても仕方がありません。
小売店で顧客満足度調査というものが良くありますが、その中で満足度が低く、顧客が離れる大きな原因となるものの代表的なものが「待たされること」ともいわれています。

　いくらおもてなしの感動接客ができたとしても、１度お客様を待たせてしまうと簡単に顧客は怒って店に対する印象が悪くなってしまうといいます。

　逆に、数週間かかりそうな相当難しい宿題をもちかえって、顧客が予想していたよりも早いタイミングで返答すると顧客はぐっとくるでしょう。例え解答が早くできなくても、宿題を持ち帰った当日か翌朝に“例の問題に対応するために、本日これこれの体制を整えました”と報告し、途中で”解決策には到達していませんが、本日はこのような進捗です“と報告を入れる営業への信頼は厚いものになってゆくはずです。実際、小売店で携帯ショップや銀行など、どうしても行列が必至で、待たせざるを得ない場合でも、窓口に発券カウンターがあって、自分の順番と、その順番から推測できる待ち時間の認識により、待たされることの不満の多くは解消されるといいます。

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