こんにちは。皆様もそろそろ第1四半期の終盤を迎え、慌しい生活を送っていることでしょう。長期的ではなく、短い期間での成果を求められるというのはなかなかつらいものがありますよね。

　先週までに戦略的に営業マンに求められる能力は４つあり、１つ目は効率化、２つ目は『はやさ』だというお話をしました。残り２つが今週の話題で、その最初がその四半期の決算というか業績の数字に関係する話です。

　最近“営業のための決算書の読み方”という類の本が多くでまわっていますが、なぜだと思いますか。それは、営業に必要な計数能力のうち１つは財務３表（損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー計算書）が読めるようになる事だからです。

　ご存知の方も多いと思いますが、これら財務３表はビジネスの基本能力となっています。
『え？これって経理の仕事では？』と思われた方もいらっしゃるかもしれません。
　しかし、これらの財務３表は情報の宝庫なのです。
　営業とは契約を取ってくるだけでなく、きちんと代金回収まで含めての営業ですから、例えば流動比率の計算や現金残高の推移などから危険性を見極めることはもちろん、これらの数字と、顧客から提供された営業データなどから的確なアドバイスをすることで、お客様に単なる御用聞きではない付加価値をつけることが出来ます。そして、そのことがより一層お客様へ信頼される営業になる近道となるのです。

　例えば、顧客企業から月別の販売状況を見せてもらい、そこに記された週別の販売推移と店頭売価、在庫量の数字を見て、｢よく売れていますね｣と表面的なことをいうだけでは単なる伝書鳩営業になってしまいますね。

　そこで、もし、｢先月Ａ商品をテスト的に１０％値引き販売したＸ店での売上が５％上がったそうですね。実際にＸ店を見てきましたが、その期間は単に値引きをしただけではなく棚割りも通常よりも良い場所に変えていたため、その要素を差し引いて考える必要があると思います。現にＡ商品に変わって悪い場所に移されていたＢ商品は値段を変えていないのに売上が５％　も落ちていますね…｣といったが出来たとしましょう。そうするとこの顧客企業はこいつよく勉強してるなと思って、その営業マンに信頼を置いていくことでしょう。

　また、営業に必要なもう１つの計数能力は、市場・自社・顧客の基本的な数値を頭に入れることです。ここで言う市場の数字とは自社が抱えている直接の顧客のことだけでなく、顧客が抱える顧客の市場も含めてです。

　例えば、あなたが製造装置メーカーであれば、製造装置を購入してくれる企業のことだけでなく、装置購入企業が販売する最終組立メーカーにどんな会社がどれだけあって、最近の生産高の推移はどうなっているかは最低知っておいたほうがいいですよね。そのために営業という職種でも計数能力が必要とされるのです。

　 皆さんが思い込んでいるほど会計の基本は『難しいもの』ではありません。これらは国語と同様コミュニケーションのルールに過ぎません。『今まで少しかじったことがあるけど、難しすぎて挫折した』という方がいらっしゃったら、それは『細かい部分を考えすぎ（真剣に研究しすぎ）』でしょう。経理担当にとって必要な会計と違い、経営者や営業担当にとっては『株主や税務署に報告するための会計』ではなく、『経営・営業に活かすための会計』であり、大まかに見て、目立つ数字があればその数字を推測し、分析して原因を突き止める。そしてその対策案を考える、これが営業に活かすための会計です。

　 繰り返しますが、細部まで細かく正確な数字を確認する必要は全くありません。何が営業に関連していて、その数字からどういうことがいえるか、ということを大まかに見るだけで十分なのです。

次のページへ→