こんにちは。皆さんも相変わらずお忙しい日々を過ごしておられることでしょう。
　さて、前回までは戦略営業マンとして個々人がどんな能力を身につけていけばいいかということについて考えました。

　そこで、今回からは営業と経営というものがどのように関連付けられるかという組織戦略面から営業戦略を考えてみましょう。

　顧客のニーズをマーケティングにより的確に捉える一方で、利益を追求することも重要です。実はそこで経済性分析の考えが営業戦略を立てる上で必要になってくるのです。

　経済性分析の考え方とは一口でいうと、これだけの売上げを上げるには、これだけのコストをかけていい（これ以上かけてはいけない）ということを意識しながら営業戦略を立て、かつ日々の営業ができるようにすることです。

　これは、ただ自社の中で売りやすい最安値の製品を売り続けるのではなく、顧客に応じて高機能高価格の製品を好む顧客とそうでない顧客に分類するなど、『顧客に応じた製品』を販売できないと、会社全体として適正な利益を確保することができなくなります。

　 この意識がないと、あまり売上げが期待できないようなところへの営業活動の見切りができなくなり、ズルズルとコストをかけ続けたり、もっと問題なのは大口顧客だからといってむやみやたらと営業コストをかけた結果、１番の大口顧客が最も儲からない相手になっていて、それが何年も気がつかれずに放置されていたというケースもよく見られます。

　たいていの企業では現在の売上げの大小、または見込み売上げの大小だけで営業戦略を考えていることが多いようです。うちは経済性を考えて営業しているよ…と言われる企業でも一律のマージン構成を毎年見直している程度のことが多いようです。

　経済性分析においては最低でも営業１人当たりの訪問あたりのコストを算出し、実稼動から実際の顧客別営業費用を確認し、利益を確保するための営業費用の基準を作っておく必要があります。

　営業に対して、会社全体として営業の訪問１回あたりにどのくらいのコストがかかっているか（自分の給料コストだけでなく）を認識させるだけでも行動が変わってくることもあります。

　以上のことを踏まえて、営業戦略というものが考えられます。そこで、実際営業戦略とはどのようなことを考えていけばいいのでしょうか。

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