ターゲットマーケティングは、取引先や潜在的な取引先を一括りに『対象顧客』とせずに、業界や売上規模、ニーズの種類などによって意味のあるグループに市場を切り分けて（セグメンテーション：市場細分化）、そのなかから自社が狙うべき顧客層を特定し（ターゲティング）、さらにその顧客層に対して競合よりも優位性を持つような差別化ポイントを考える（ポジショニング）という一連の流れです。

　通常、製品・サービスを開発する時点で、これらについて研究していますので、製品・サービスが営業の手に渡った段階で、狙うべき顧客層はある程度見えていることが多いはずです。しかし商品開発時の前提が曖昧であったり、たとえかなり精緻にされていても実際に売る段になると中々開発時の予想のようにはなっていない場合が多いものです。そこで営業レベルでもターゲットマーケティングを意識して行動する必要が出てくるのです。

　営業の行動の中で、メールによるＤＭが売上の９０％を呼び込んでいる、ということがわかればおそらく外回りなんてしないでひたすらＤＭを送信したほうがいいですよね。このようなケースと同様に、限られた時間を有効に使うために『優先順位をつけて』営業活動をしよう、という目的で、営業現場でも良く使われているものにＡＢＣ分析というものがあります。

　○○○○分析といわれると、急に小難しく聞こえますが、実は普段皆頭の中でやっていることなんです。このＡＢＣ分析はパレートの法則※（注）とあわせて使われることが多いです。イタリアの経済学者、パレートが言い出したのが、２０：８０の法則で、ものごと全て、上位２０％が、全体の８０％の成果を出すという法則。

　科学的な根拠があるわけではないが、多くの事例があり世の中の真理を突いているように見えるといわれています。

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