こんにちは。早いものでもう今回でビジネス道場戦略営業版が４分の１を迎えます。ごらんいただいている皆様どうもありがとうございます。

　さて、今回はどんなタイプの営業が存在しているのか、それぞれの特徴から、私たち正社員や契約社員としての営業は、どのような付加価値を提供すべきか？このあたりを具体的に考えてみたいと思います。

　皆さんご存知のとおり、営業活動の担い手は自社の正社員のみではありません。その外にも、契約社員か、卸を使うのか様々なバリエーションがあります。どれを選ぶかは“誰に対して”と“どんな内容を”との関係で決まってきます。
自社の営業担当は自前の教育ができ、比較的管理しやすいですが固定費としてコストが高くなります。卸などを使う場合は固定的コストを低くおさえられますが、自社だけに特別な対応は望みにくいのが難点です。契約社員は独自教育もでき、ある期間を区切れば変動費的に捉えられますが、会社への帰属意識が低い場合が多いので管理には工夫が必要です。
“誰に対して”という観点から“誰が営業活動をするか”を考えると、営業を掛けるべき相手の数が増えるほど外部を使う傾向が強くなります。又、既に商流ができている場合はその商流に組み込まれているチャネル（卸）を使う傾向が強くなります。“どんな内容を”という点では、自社の商品・サービスの特殊性が強い・複雑性が高いほど自社の営業担当者を使う傾向が強くなります。
逆にいえば、もし皆さんが自社の正社員の場合は、皆さんに求められているのは会社への高い帰属意識・ロイヤルティを持ち販売代理店など以上に複雑な商品を理解し、成長しながら専門性を発揮できることが求められているのです。

　前述のとおり、営業の担い手が正社員だけでなく、様々なプレイヤーが入ってきて彼らと競争をしなければなりません。ではどのように競争し、正社員の営業担当としてどのような付加価値を提供すべきなのでしょうか。

　結論からいいますと、提案型の営業（お客様の課題を解決するソリューション営業）こそが正社員の営業担当として貢献できる唯一の存在意義なのです。実際、これから定型業務としての営業は減り、どんどん提案型に移行してゆくものと思われます。これはこれまで定型的に営業してきたものも提案型で営業してゆくことも含みます。

　“提案型営業をしなくては”という必要性がわかっていても次の２つの問題があります。１つは提案型営業が具体的にどんなことを意味するのかがわからない。２つめは営業あがりのトップで自分のセンスで提案型営業をしてきたので体ではわかっていても、人に提案型営業の方法論を教えられないことです。

次のページへ→