提案型営業が何を意味するのかわかりにくい故に、提案型営業はさまざまな場で、さまざまな意味合いで使われてしまい、混乱をきたしているようです。

　どんな意味にせよ、自社が提供しようと考えている商材・サービスの基本線がある程度固まっていて、それをどんな形で提供したらよいのかを顧客とのキャッチボールにより考えてゆくのが提案型営業です。

　そもそもどんな商品ニーズがあるだろうかを聞き、それにあわせて自社の資産・能力を作ろうというのは提案型営業ではありません。（事業開始・製品開発に向けてのサウンディングとよぶべきでしょう）

　ただし、商社がプラント開発プロジェクトを提案する場合は提案型営業といえます。この場合は、商社は自社の提供すべきサービスの基本線が見えており、そのプロジェクトをマネジメントまたはコーディネイトする能力が売り物だからです。（当初はプロジェクトのマネジメント・コーディネイトのノウハウが無く、気合と熱意で推進することもあるようですが、商社の場合はその気合と熱意で顧客の満足するノウハウを身に着けてゆくノウハウを持っているので提案営業の一種とよべるでしょう）

　また、それまで１ヶ月モノしかなかった雑誌広告枠を３ヶ月モノと６ヶ月モノと１年モノという新たな３商品として加える場合なども提案型営業といえるでしょう。このように、現在の商品をどのように構成しなおすかを提案するのも提案型営業なのです。マーケティングでは顧客の潜在ニーズ（表面化していない）をいかに捕らえるかに腐心していますが、提案型営業では、顕在ニーズは満たし終わった、又は自社が利益を出せる範囲では絶対その顕在ニーズ満たせないレベルになるまでは、まず顕在ニーズを実直に満たすべきでしょう。

　提案型営業とはどのようなものかイメージを持ってもらえましたか。ここで元に戻って、営業戦略としてどの程度の営業量をつぎ込んでいくかということを考えて見ましょう。

　次回はこれらの提案営業を行っていく主体となる営業組織の話についてみていきます。

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