営業部門の規模は、どのように決めることができるのでしょうか。皆さん適性な営業部門規模って考えたことはありますか？　皆さんが営業マネージャとなり部下を持ちはじめるとこれらについても上から計画が降りてくるわけではなく、皆さんが頭で考え提案していかなければならないのですから、今から日々シミュレーションの思考トレーニングを積んでおきましょう。

　営業部門の規模は、大きく顧客の潜在規模から決める方法と、現在の自社の売上高から決める方法の２つがあります。

　まず、顧客の潜在規模から考える方法ですが、これはセムローさんという方の提案した方法で、担当地域の潜在市場規模の大きさにより、１人当たりの売上高が変ってくることに注目しました。

　まず市場をいくつかの地域に分割し、地域ごとに営業担当者の配置数の代替案を作ります。その代替案ごとに売上高、経常利益、投資額を推定し、ＲＯＩ（投資収益率：投資額に対する経常利益の割合）を計算します。投資収益率といっても構えることはありません。単に営業にかけた経費に比べてどれだけ売上（利益）を獲得できるか、という割合がどうなっているか、ということに過ぎません。

　市場を１００地区に分けて、１００人の営業担当者を配置したとき､１人当たりの売上高が１人当たり８０､万円だったとしましょう。同じ市場を４０地区に分けて、４０人の営業担当者を配置しても１人あたり売上げは１１０万円にしか増えず、しかも前者の投資収益率は３７％、後者のそれは２７％となったとします。多くの代替案を比較していった結果、６５地区６５人体制が投資有益率３９％でベストの案となったという形で考えます。

　これは当然頭の中で考えた理論上の問題ですので、必ずこれまでの訪問数と受注の割合などを検証しながら、最適の効果がでる営業人数を探ってみましょう。


（２）業務量アプローチ・・・・自社からの売上高から算出

　これはタリーさんという方が提案した方法で、まず顧客を自社からの売上高規模別に分類し、各区分ごとに優先順位をつけながら一顧客あたりの最適訪問頻度を設定し、更に顧客総数に対する総訪問頻度を１人当たり可能訪問頻度で割って、必要営業担当者数を算出する方法です。例えば、大口顧客には月２回、中口には月に１回、その他は３ヶ月に１回という最適訪問頻度を設定し、全顧客に必要な総訪問頻度を年間２０００回とし、１人の営業担当者が年間７００回訪問可能とすると３人の営業担当者が必要であるという計算になります。

図表）販売生産性アプローチの例

　今まで営業組織の構成方法と適正規模について学んできました。次に、それらをどのように組み合わせていくのが１番戦略的で効率的なのでしょうか。

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