営業部門の規模は、どのように決めることができるのでしょうか。皆さん適性な営業部門規模って考えたことはありますか？　皆さんが営業マネージャとなり部下を持

　営業部門の組織編成の方法は基本的に地域別組織、製品別組織、顧客別組織の３種類に分けられますが、実際にはこれらの組み合わせで成り立っています。

　まず、地域別に営業組織をつくる地域別組織です。
製品や顧客が比較的同種の場合には地域別営業組織が適しており、多くの組織では支店ごとに営業部隊を持っているため、この地域別組織が適応されている、といえます。

　地域別組織のメリットって考えたことありますか？
メリットとして代表的なものとしては、営業担当者の責任を明確化し販売意欲を引き出しやすいこと、顧客が各地域に偏在している場合には交通の時間ロス少なく密着型で営業ができることなどが上げられます。地域別組織の編成時には、地域の割り方が問題になってきます。大きく、東日本・西日本の２つに割る場合から、北海道・東北・・と９つ程度に割る場合、または都道府県ごとに分ける場合などがあります。担当地域の割り方は、管理のしやすさのほかに、前述の潜在市場規模または、業務量を均等化する方法の両方を勘案して決められます。中規模以上の会社で最もよく採用されているのが地域別組織ですが、大抵はその地域別組織の中に、製品別または顧客別組織を併用することが多いようです。

　では、２番目の製品別組織についてはどうでしょうか。文字通り営業する製品ごとに営業組織を作る編成法ですね。

　製品別組織のメリットは、営業担当者が製品に特化することにより、製品知識が高度化することです。これってどのような場合に最適かわかりますか？そうです。製品が技術的に高度だったり、関連性の無い複数の商品分野を扱っていたり、製品数が膨大な数にのぼる場合はこうした製品別組織編成が適しているでしょう。ただし、これらの商品を同一顧客が購入している場合は、複数の営業担当者が同じ顧客を訪問するコストと、特化した製品知識を持って顧客に営業できるメリットを比較してみる必要があるでしょう。

　最後に、管理顧客別に営業組織を構成する顧客別組織です。

　顧客別組織のメリットは、顧客のニーズに対する知識を蓄えやすく、対応も柔軟にしやすいことです。その分け方はさらに顧客の業種別、規模別、新規顧客とメンテナンス別、または顧客のニーズ別などで分類されます。対応が柔軟にできる反面、顧客が全国に散在していた場合にはこの組織形態では営業コストが割高になり勝ちになるため、注意が必要です。

　どうですか。大きな３種類の組織パターンはわかっていただけたでしょうか。重要なことは、この３種類を組み合わせることによって効果的な営業を行うことが可能になりますが、その中でも自社の柱がどの軸（地域、製品、顧客）であるかを明確にしないと、１つの顧客に対する営業がバラバラになりながら重複してしまい、顧客のほうが混乱してしまうなど、役所の担当者のたらいまわしといったものと同じレベルの混乱をきたしてしまうことがあるので、注意が必要です。

　次回は引き続き営業組織について、学んでいきましょう。

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