戦略営業プロセスは大きく以下の６つのプロセスから構成されますが、重要なことはこのプロセスが循環する、ということです。このプロセスをみて『ああ、知っているよ』と思われるかもしれませんが、知っていてもなかなかきちんと続けられないのもこのプロセスです。

　需要の発見で対象とすべき顧客を特定し優先順位つけをしたら、それ以降変更なく同じリストを使い続けるのではなく、アプローチから提案をする毎にリストも見直しを掛けるのです。戦略営業の特徴はこのプロセスがぐるぐる循環しながら各ステップが成長・発展してゆくことなのです。是非わかっていても、無心で１から考えてみましょう。そうするとわかったつもりでも具体的な方法論がわからなかったり、２、３日は続けられても１ヶ月続けることが非常に困難であったり、いろいろな問題点に気づくことでしょう。事前に申し上げておくと、今日は忙しかったからとか今回はちょっと緊急だったからといった理由で１度例外を作ってしまうとそこで終わりです。例外を作るときりがなくなりますので、『今回くらいプロセスに沿わなくても』と思っても『大抵はこのような理由で継続できなくなるんだ。絶対に例外を作らないぞ』という強い意志で文字通り『続けていく力』が必要です。

1. 需要の発見：対象とすべき顧客を特定し、優先順位をつける
   
2. アプローチ：事前準備、アポイントメントを含めた顧客との接触の方法
   
3. 顧客の把握：顧客が自覚しているニーズ・課題と本当のニーズ・課題を炙り出す作業
   
4. 提案の作成：実際のソリューション（解決策）を作っていく作業
   
5. プレゼンテーション：勝てるプレゼンテーションの方法
   
6. フォローアップ
   

　皆さんが扱っている商品・サービスや、置かれている環境によってはそのままでは当てはまらない項目も中にはあるかもしれません。

　しかし、戦略営業に必要な要素常に一緒です。まずはひと通り読んで、全体の流れを体系的に描いた上で、各分野を想定した営業戦略を形づくっていくことが重要です。

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