まず、ニーズを持つ企業候補（ターゲットリスト）は会社から与えられる場合もありますが、戦略営業を考えたときやはり自分なりのターゲットリストを落し込むことが重要です。既存顧客のリストは会社から来るでしょうし、新規の見込み客リストも会社から来ることもあるでしょうが、戦略営業を目指すならばやはり自分なりのターゲットリストも持ちたいものです。

　新規顧客のリストの作り方としては、業界情報誌の利用、業界展示会での名刺交換、名簿専門業者の利用など様々方法がありますが、最も確実なのは紹介です。例えば、既存顧客からの紹介や、営業訪問をするごとに自社の商品・サービスのニーズがありそうな会社を必ず１社、ヒアリングをすることを習慣づけるなど、具体的なアクションとして非常に有効な方法があります。

　また、限られた時間で効率と効果の高い営業を行なうためには、対象顧客へのアプローチに費やす割合のバランスをとることが重要となります。
既存顧客の中での優先順位つけは、現在の重要度（収益貢献度）と潜在的重要度の２つのポイントから優先順位をつけることが出来ます。例えば、会社の売上全体にどの商品が、また商品群が、どれほどのシュアを占めているかを分析し、売上高の大きい上位何種類かの商品に対して何らかの方針を出すことができます。

　さらに、新規リストでの優先順位つけはいかがでしょうか。これは潜在的重要度と接触のしやすさの２つの視点で優先順位をつけるとよいでしょう。情報が少ない段階であれば売上高を潜在的重要度にしてもよいでしょう。接触のしやすさでは勿論紹介などのコネクションの有無で区分けをすることになります。

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