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講師紹介 |
グローバルタスクフォース株式会社
世界18カ国の主要経営大学院が共同経営する、35万人のMBA公式同窓生組織の日本支部。日本ではエグゼクティブサーチサービスに加え、雇用の代替としての非雇用型人材スカウトサービス「エグゼクティブスワット」を世界に先駆けて展開。多くのプロジェクト実績を持つ。
また、ビジネスリーダー候補の支援を目的に、WEBサイト「日経Biz
GTF」を日経グループと共同で運営。著書に『通勤大学MBA』シ リーズ（総合法令出版）、『図解 わかる！MBAマーケティング』（PHP研究所）などがある。
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wednesday@bizdo.jp
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■ 第１０回 |
戦略営業プロセス１
〜需要の発見と顧客へのアプローチ（２） |
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１．事前準備〜己を知る
「顧客のニーズを明確にするのはわかるけど、自分のニーズなんかわかってるに決まってるだろ！」と思われた方もいるでしょう。しかし、自分もしくは自社のニーズについて『細かく理解しないまま』営業している人は意外に多いものです。重要なことは顧客のニーズを『どのレベルで、そしてどの程度深く追求して理解しているか』ということに尽きます。
「ちょっと今わからないので、持ち帰って検討させていただきます。」営業中、お客にこのような台詞を言ったことがあるのではないでしょうか？よほど、価格などの交渉を受けて本社の稟議を通さないといけない時など、時と場合によっては、この台詞はもＯＫです。
しかし、自社や自社製品、競合製品との比較、業界情報などの質問に対してその場で答えられないというのは、イコール自社のニーズをきちんと把握していないということです。そして、これらの情報について把握してこそ伝書鳩ではなくプロフェッショナルとしての戦略営業である存在意義を示すことができるといえます。
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