仕事では結果の９割近くが計画を含む営業の準備の質で決まります。営業アプローチ前の事前準備の大切さはどれほど強調してもしすぎることが無いくらいなのです。

　しかし、未だに中途半端（もしくはほとんどゼロに等しい）な事前準備で営業に臨む営業が多いのはなぜでしょう。どうやら大きく理由は２つで、１つは事前準備とは何をすることかわからない、どうすればできるかがわからないということで、もう１つはやり方はわかるが忙しくてその時間が取れないということのようです。

　後者に関しては前章の効率化とスピードの項目で学んだことを活かしてどんな忙しい時にでも『例外をつくらずに』実行すること以外ないといえます。忙しいことをできない理由にしてしまうと、きりがありません。できる戦略営業こそ、『いかにこの忙しい中で、業務をこなすか』ということを考え、自分なりの付加価値を提供するために頑張っています。

　前者の問題に対しては、典型的な事前準備の項目、方法を知っておくことが大事です。最低限度の基本準備として以下のことは最初の接触前に調べておきましょう。

• 会社の正式名称・所在地・電話・主要拠点・沿革…どのような背景で今の会社があるか
  
• 事業内容・主要取扱い製品…優れた特徴と欠点は？
  
• 代表取締役および主要役員名・訪問部門の部門長名…同族？意思決定者
  
• 組織図…社内の意思決定経路などを知るのに役立ちます
  
• ３年分程度の売上・利益・上場している場合は株価の推移…業界の規模、伸びと当該企業の事業規模、伸び（自社にとって今後優先順位がどの程度高くなっていくか）
  
• 主要紙の記事検索

次に初回訪問の前後で以下のことを調べておきましょう


• 見込み顧客企業の競合…どこか、そしてその製品の特徴は（比較表）
  
• 自社以外にその見込み顧客にアプローチしている企業がいるか…自社にとっての競合は？
  
• 損益計算書・貸借対照表…利益の種類、どの製品が中心に利益を稼いでいるか、そしてそれは将来も有望か？
  
• 知人がその会社にいないか…アプローチできるきっかけはないか
  

　最低限度の基本事項は企業のホームページに載っている事が多いですし、会社案内を請求すればほぼ載っているでしょう。２の項目は有価証券報告書またはＩＲに注力している企業ならホームページのＩＲ欄に載っています。

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