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講師紹介 |
グローバルタスクフォース株式会社
世界18カ国の主要経営大学院が共同経営する、35万人のMBA公式同窓生組織の日本支部。日本ではエグゼクティブサーチサービスに加え、雇用の代替としての非雇用型人材スカウトサービス「エグゼクティブスワット」を世界に先駆けて展開。多くのプロジェクト実績を持つ。
また、ビジネスリーダー候補の支援を目的に、WEBサイト「日経Biz
GTF」を日経グループと共同で運営。著書に『通勤大学MBA』シ リーズ（総合法令出版）、『図解 わかる！MBAマーケティング』（PHP研究所）などがある。
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wednesday@bizdo.jp
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■ 第１１回 |
戦略営業プロセス１
〜需要の発見と顧客へのアプローチ（３） |
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１．新規顧客への第一印象
顧客満足と自社の利益を両立させるためにあらゆる手段を尽くすのが戦略営業ですので、いかに第一印象をよくするかも戦略営業の要素です。第一印象は、出会ってから３〜６秒で決まるといいますので、これも事前の準備が必要です。
まずは、どのような印象を持って欲しいかの目標を定める必要があります。信頼感、やるき、適度な明るさ…などが一般的ですが、扱う商材によってはダイナミック・革新的といった印象を与えることがよい場合や、逆に落ち着いた印象をあたえたほうがよい場合もあります。
次に、自分の第一印象がどう受け取られがちか、そしてその印象がどこからくるのかも知っておきましょう。自分が人に与えていると思っている印象と実際に相手がうけとる印象にギャップがある場合は少なくありません。できれば3人以上の違う立場の人に聞いてみるとよいでしょう。上司、同僚、かなり親しくなった顧客に聞いてみるのも手です。家族からの忌憚の無い意見も参考にしましょう。
大抵自分のイメージと、実際の第三者からの認識とは相当ずれがあります。それに気がつけば問題はないのですが、多くの場合そのズレを認識していないこと自体が最も大きな問題であるのです。
万が一「自分は恥ずかしいので友達や親には見せられない」という場合でも、必ず（１）鏡で見る、（２）話した内容を録音して聞いてみる、といったことをすることで自分の認識のズレを簡単に確認することが可能です。
第一印象が実は訪問の前に決まっていることがあります。アポ取り電話の様子や、事前に資料を贈っていた場合はその手紙などからです。こうした要素も第一印象を形成することをお忘れなく。
例えば第一印象を決めるものをしては以下のようなものがあります。皆さん一度チェックしてみてください。
第一印象を形成する要素
●表情：目配り・笑顔
●身なり：髪型・スーツ・シャツ・ネクタイ・靴などが清潔か
●声：トーン・スピード
●動作：丁寧さ・スピード（ドアの開け方、座り方）
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