こんにちは。今日から後半戦です、頑張っていきましょう。
　さて、先週は電話やメールでアポをとる場合の長所、短所を考えてきました。今日はより強力なつてである人脈についてと、顧客との関係を築いて行く際のメンタルマネジメントの仕方について考えてみましょう。

１．人脈

　新規開拓で最も効果があるのは人からの紹介です。営業は人脈勝負といわれる所以です。しかしこの人脈も計画的に構築・維持・拡大していかなくては使えないですよね。

　まず大前提として再認識して頂きたいのが、営業にとって最大の資産は自分の顧客です。自分の顧客からの信頼を勝ち取り、会社ではなく個人として紹介してもらえるレベルを目指し、これを最大の人脈と心得るべきです。多くのトップ営業は、どの業界のどんな製品を売ってもトップになれるといいます。これは、製品知識の勉強や上手いセールストークのテクニックも奏功したと思いますが、ベースになるのがやはり既存の顧客に対するフォローによる一貫性のあるサービス提供です。これがなくなると信頼は１度でなくなり、２度と購入していただけなくなります。

　人脈を資産化するためには、自分の人脈の棚卸をしてみることができます。しかしここで重要なのが、棚卸の結果リストアップした人脈にそのまま営業依頼をしてしまっては信頼を維持することができません。日頃から相手の立場に立ってギブ＆テイクのギブから関係づくりを心がけ、決してテイクからではなくギブから始めることが最も重要な要素といえます。

　さて、この様にアプローチをしていき、顧客との関係を築いていくことになります。そこでライバルとなるのが他の営業マンであり、その際には大きなストレスを感じることも多々あるでしょう。そこで、この2つに対してどのように対応していけばいいかを考えて見ます。

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