１．課題の整理・原因究明

　提案作成の第一歩は顧客の課題の整理です。顧客から聞いてきた課題を表面的にそのまま信じてはいけません。その問題の原因と結果の関係（因果関係といいます）まで考え、課題の構造を整理・検証しなくてはいけません。もちろん最初に聞いてきた課題が検証してみた結果、本質的な課題であったということもありますが、それでも１度は課題の構造を整理しましょう。

　例えば、『ブランドの強化が課題』と言ってきた消費財メーカーの例で考えてみましょう。このメーカーが自社の課題を『最近売れ行きが落ちているのはブランド力が弱くなってきたせいだ…』と考えていたとしましょう。ちょっと聞くとふむふむと言ってしまいそうですが、消費財の売上はブランドだけで決まるのでしょうか？

次のページへ→