消費財の売上げに影響を与える要素を分解してみると、

（１）どの小売りチャネルに採用されるか
（２）そのチャネルの持つどの店舗に入るか
（３）その店舗の中でどのくらいの棚シェアをとるか
（４）棚のどの位置におかれるか
（５）どのくらい商品が試し買いされるか　
（６）どのくらいリピート購買されるか・・

などざっと考えても６つの要因に分解できます。

　そのうちブランドが直接関係してくるのは（５）のどのくらい商品が回転するかです。（間接的にはブランドは他の要素にも影響しますが）このように課題の因果関係を分解して原因究明をしてみると実は売上げ減少の主要な理由は、置いてもらう棚の位置が以前より悪くなり、そもそも顧客に存在が認識してもらえなかったということだったとします。

　その場合、ブランドよりも店舗内でどうやってよい棚の位置に置いてもらうか重要な課題になり、『ブランドの弱さ』を最重要課題であると認識していたときとは対応策はちがってきますね。このように客観的に顧客の課題を整理することが提案作りの第一歩です。

　このように、提案の前提が間違っていると、いくら提案そのものが間違っていなくてもお客様にとっての効果が出ず、「結果的に成果の出ない不適切な営業」をしていることになってしまい、継続的にお客様と長期の信頼関係を築くことができません。

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