１．途中経過の報告・宿題をもらう

　たとえ商材が単純なものであっても、初回訪問から実際にその商材を提供するまでに時間がかかるものはその途中経過を報告することで顧客に安心感をあたえ、結果として信頼関係が築けます。

　忘れたころに「今頃なんだ」と思われないためにもお礼やお詫びの手紙と一緒で、早いことが鉄則です。
一方、途中経過を報告する意味は顧客に安心感を与える以外に２つの意味があります。

　１つは自分の提案の方向性が間違っていないかを途中で確認できることです。最悪なのは完璧に提案を作って見たものの、そもそも顧客のニーズとずれていた、というケースです。これは以外と多く、提案が受け入れられない理由でも最も多いのではないのでしょうか。つまり、提案そのものは非常に考えられていたものであっても、そのお客が求めていないものであるケースが多いのです。

　２つめの意味は、何度か顧客と確認するプロセスのなかで、顧客がこの提案をいっしょに作ったんだ…という連帯感を持ってくれることです。もちろん相手の忙しさの度合いも慮りながら、しつこくしすぎて迷惑がられていないかも考えて話を進める必要があります。忙しい相手ならば、毎回面と向かって経過確認をするのではなく、資料をメールで送って電話で確認という手もあります。

　このプロセスで大事なのは、できれば顧客から毎回宿題をもらって帰ってくることです。宿題の内容よりもむしろ、持ち帰った宿題を確実にこなしてゆくことで、提案の精度も高まり、先に述べた顧客との共感も高まってきます。

　この時のポイントは目の前の担当者からの宿題だけでなく、先に述べた社内バリューチェーンでからんでくる他部門からの宿題も聞いてもらうことです。経過報告をし、担当者からもらった宿題をこなして万全の提案ができた…と思っていたら、社内の重要な他部門（または上司）とすり合わせができておらず最終提案でストップしてしまうということもありえるからです。

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