２．自社内（外）調整力

　提案の作成は、提案書をつくることではありません、実際に顧客が欲する商材・サービスを提供できるようにすることです。顧客ニーズを的確に把握した後は、社内（時には社外の）資産をフル活用し、顧客の望みを実現できるかが営業の成否の分かれ目です。

　1、２回だけなら、“そちらの部門に無理を言ってるのはわかるけど、お客さんがどうしても＊＊＊と言っているんだよ。なんとかしてよ！”と強引に社内調整（恫喝？泣き落とし？）もできるかもしれませんが、あまりに一方的に社内に無理を押し付け続ける営業は、よほどその結果としてすばらしい営業成績を出し続けない限り、社内で相手にされなくなってきます。結果として、顧客のニーズにこたえられなくなっていきます。

　したがって、ここでもお客のニーズの背景を探ることが重要になります。ただ、闇雲に●●円まけてよ、とか●●●つけてよ、などというのをそのまま伝書鳩のように自社に持ち帰って「Ａ社は●●●も余分におまけしないと駄目だといっています」、「●●円の割引が敵の要求です」などと、最後は頭を使わないロボットのようになってしまいます。

←前のページへ・次のページへ→