１．｢わかりやすさ｣｢結果」を数字に

　提案書の内容はなんといっても相手に分かり易くなくてはいけません。

　顧客が知らない可能性のある専門用語、カタカナ言葉はいいかえるか、どうしても必要なときはすぐそばに注をつけるべきです。（お客さんが言った言葉を勝手に言い換えるのもタブーですが）、顧客が社内で多用している言葉をいれるのはよいアイデアです。

　提案書を作るまでの思考プロセスはどんなに複雑に考えてもよいのですが、それを顧客に見せるときはシンプルになっていなくてはいけません。どうしても自分が苦労して考えたことは、「ここまで考えたんですよ」と自分が考えた複雑なプロセスをそのままみせたくなるのは無意識のうちにあるようですが、必ず提案書に落とし込む時には自分に「お客さんにとって興味あることは何？」と自問し、それ以外の部分は思い切ってバッサリと消去してしまう勇気も重要です。

　また、具体的に、という部分を１番簡単に見せる方法は、数字で提示することです。顧客がこの商品・サービスを購入することで、“いくら儲かる”もしくは“コストが減らせる”可能性があるのかを現状との比較で定量的にみせることで具体性・説得力は増します。

　“いくら儲かる、コストが減らせるなんてやってみなくてはわからない！“という方もいます。しかしそれを言ってはおしまい。きりがありませんよね。

　その時でも、任意の前提をおいて計算をし、その前提を明示しておくことで、ロジックのある提案が可能となります。　“御社の現在の＊＊の単価を＊＊円、歩留まり率を＊＊％と仮定し…”ですとか“御社のターゲット顧客の価格感受性を＊＊と仮定しますと…”というように前提を明示しておけば、必要に応じてその前提を顧客と調整すればよいのです。

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