こんにちは。とうとうこの連載も大詰めに差し掛かってきました。今回からは顧客に対してどのように発表や交渉、フォローアップをやっていけばいいかということを取り上げていきます。

１．説得ではなく、納得

　最高のプレゼンテーションとは一体どのようなものでしょうか？
清潔感ただよう服装のＡさんはロジカルなストーリーをきれいなPowerPointにしています。理路整然と話を展開していくＡさんの流暢な説明に、顧客はうんうんと頷き、ただただ聞き入っています。誰も疑問を挟む余地がないほど、堅固なロジックで構築されておりますが、肝心の結論、つまり『その分析の結果、どうすれば良いのか』という提案が明確ではありません。

　一方のＢさん。なんだかたどたどしいし、顧客からも途中でいろいろ手が挙がって質問されます。プレゼンの中にはっきりしとした結論はありますが、それをサポートするロジックごとのまとめが事細かに書かれていません。むしろお客様のほうが質問しながら、最終の答えとその前までの材料（Findings）を基に自ら答えを見つけているようです。
この２つの場合、どちらのプレゼンが優れているのでしょうか。　

　実際は、Ｂさんのほうがより良いプレゼンと言えますが、大きく２点ポイントがあります。

　まず１点目は、結論が明確であるということです。海外では、論文でも常に結論を述べ、その後なぜそれらが言えるか、という結論の根拠を説明していきます。特に忙しいビジネスパーソンであればなおさらで、他社からのプレゼン資料の最後のスライドまで見ないと提案の趣旨が細かくわからないようなものは間違いなく見てももらえませんし、見ても途中で閉じてしまいかねません。

　２点目に、プレゼンする内容自体の骨（結論とそれをサポートする根拠）さえしっかりしていれば、資料自体にすべての内容がかかれなくても良いのです。逆に、実際にプレゼンの場で発表する際には、全てを資料に組み込んでしまうより、資料には骨（サブタイトルやキーワード）のみ明記し、実際の発表の場でその内容を説明するほうが説得力が増す場合があります。

　つまり、プレゼンテーションであなたが詳細の事実を顧客に教えるのではなく、顧客に主題となっている問題に対する答えを尋ねてください（顧客にとっては「解決すべき問題は何か、そしてそれをどう解決できるか」。
あくまで答えを見つけるのはお客様、あなたはそのガイド役。そういう心構えで行われたプレゼンテーションは顧客に抵抗を感じさせず、受け入れやすいものになります。

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