こんにちは。先週はプレゼンテーションの方法についてお話しました。今日は交渉の話をしてみたいと思います。皆さんは「交渉が上手い営業」と聞いてどのようなことを思い浮かべますか。何でもお客のニーズに応えるイメージですか、それとも粘り強く、相手を説き伏せるイメージですか。実は戦略営業に今後求められていく交渉力とはその様なものではありません。それでは、それについて見ていきましょう。

１．戦略営業における交渉とは？

　戦略営業において、交渉とはどのような意味をもつのでしょうか？戦略営業では、まず顧客のニーズを把握した上で、新しい付加価値をつけた対案を顧客に提示し、納得してもらうということが必要になります。

　では、それらは顧客のニーズに全て応えることを指しているのでしょうか。それは違います。顧客のオーダーを鵜呑みにしたり、単なる言いなりになる「御用聞き営業」ではなく、時には顧客も気付かないようなまったく違う提案をする必要がある場合もあります。難しいのはその場合、たとえ顧客とあなた双方にとって以前より利益を増大させる提案であったとしても、顧客がすんなり受け入れるとは限らないからです。つまり、顧客によっては、面子をつぶされた、立場を台無しにされたと思うかもしれないからです。

　世界で最も読まれている交渉術の古典『Getting to YES』によれば、交渉のプロセスはまず（１）問題点を洗い出し、（２）相互の利害を特定した上で、（３）可能な選択肢をつくり、（４）具体的方策の策定と実施を行う、というものです。要は、単に最適解を出すだけでなく、それが最適解であることを十二分に相手に納得してもらうことが重要なのです。

　これらは今までにみてきた、戦略営業プロセスとほとんど同じであることがわかるでしょう。提案の内容ばかりに気を取られるのは危険です。それをどのように伝え、相手がどのように感じるのか、それが重要なのです。

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