（２）効果的な訪問方法（優先順位付け）

　２つ目に検討が必要となる問題解決方法は、効果的な訪問、すなわち優先順位をつけることでした。

　大前提としては、自社内における売上（利益）シェアが高く貢献度が高い顧客、ということがいえますが、更に取引拡大しやすい顧客、そして取引拡大はしにくいがリプレース防止すべき顧客に分けて、それぞれ優先順位をつけ、対策を考える必要があります。

　同じ効果でも、既存顧客へのリプレース防止か、取引拡大かによってその種類は異なります。

　たとえば、売上・利益が大きい顧客でも、既に事業の規模が大きく自社のサービスをフルラインで活用されている企業への目的は取引拡大というよりも、むしろリプレース防止です。勿論取引拡大がないから重要ではないということではなく、アプローチや訪問の仕方を変える必要があるということです。

次のページへ→