前回はオファーという話をしました。オファーというのは、プレミアムとはちょっとニュアンスが異なります。販売促進ともちょっと違います。販売促進といいますとどうもモノをあげることが目的となってしまっているようなニュアンスがあります。しかしオファーとは、必ずしもそうではありません。商品そのものが引き付けるメリットであったり、「○○達人の道」のようにノウハウを提供するタイプのものもあります。この場合、顧客にある意味その商品を購入するための努力を強いるわけでして、ちょっと前までなら「お客様にそんなことできるわけないだろ！」ということになってしまったでしょう。それだけ世の中の価値観が変わってしまっている、ということの現れだと思います。
前回も少しふれましたが、私がやってきた経験でも、その会社のことを本当に好きになる顧客というのはその会社の商品について勉強をしたがります。それは自分自身が得をするから、というのもありますし、これだけ知的水準があがってしまうと勉強することは別に苦痛ではなくなっているわけです。「俺、勉強なんて大嫌いだよ」と思われるかもしれませんが、多くの人にとって、ひとつやふたつ、熱中しているものってあると思います。それがサッカーのことでも、野球のことでも、アニメのことでも、旅行のこともで構わない。いわゆる「おたく」という人々がいまや特殊な人たちではないこともそれが理由でしょう。「私、○○おたくだから」ちょっと昔にはカルトＱという番組がありましたし、今人気のトリビアの泉にしても、ある意味知識欲の表れ、勉強することを楽しんでしまっているわけです。
ちなみに、我々日本人は江戸時代からそういう習性があるようです。日本人は江戸時代末期になると一般庶民まで読み書きが出来ました。和算といって今でいう数学のようなものが庶民の遊びだったのだそうです。戦後アメリカが来たときも、文盲率が０％であったので驚いたのだそうです。こうした傾向は世界的に見ても珍しいそうです。ただ、今若い人たちの学力低下はかなり深刻なようですが…。
横道にそれました。いずれにしても、お客様に勉強をしていただく、というのはこの時系列展開の醍醐味といいますか、目標とするところともいえます。
■相手に勉強していただくまでの流れ
しかし、相手に勉強していただくには、こちらから勉強していただくことにメリットがあることを理解していただく必要があります。また、それ以前に、勉強することにメリットがあるように見せる必要があります。
（１） ひとつの流れをつくります。 図（Ａ）
（２） それにあわせたメッセージを配置しておきます。図（Ｂ）〜
毎回はっきりと事例をお見せすることができず申し訳ないのですが、およそこんな感じです。
（１）まず、すでにお話ししておりますとおり、アクイジションが肝心です。これが無ければその後に続くＣＲＭもへったくれもありません。まずはお客さんを引き込むために、メリットがあることを提示します。図（Ｂ）
（２）そのメリットを提示する方法として、今自分が悩んでいることを解決する方法、解決した結果を見せるというやり方もあります。図（Ｃ）
（３）そして今度は顧客データの獲得にのぞみます。また、データを獲得したらその結果を提示してあげることも大切です。図（Ｄ）
よく、初めてその会社に接したばかりなのに、いきなりネホリハホリ聞いてしまう例がありますが、あれは反感を買うばかりです。私もこの方法で成功したことは１度もありません。しかし、１度自分の会社に興味を持ってもらう、あるいは好きになってもらうと相当いろいろなことに答えてくれます。ある日突然営業マンがやってきて、いろいろ聞かれるのって嫌なものですよね。
図（Ｅ）は保険会社などで採用されている例ですが、保険というと保険料率表が並びます。しかし案内を受ける人は自分の年齢、性別のところしか見ません。 このように「自分に関係の無い情報は要らない」という声を私もよく聞くようにになりました。ワントゥワンだとかダイレクトマーケティングだとか言われるようになってもう長く経過するのですが、こういう声が聞こえるようになってきたのは、ここ１、２年のような気がします。
ところで、このデータを獲得したのち、その人にあったプランを返してあげることはとても大切です。自分が提供したデータがちゃんと活かされていることを示すためです。あるいは集計をしてその結果を送ると喜ばれたりもします。
こうして自分に必要な情報がある、と感じたお客様は、自社製品・サービスについてもっと勉強してもらえるようになります。ただし、こうした方々にはとことん勉強していただけるような素材を準備する必要があります。
最近はＷＥＢサイトを使ってそれが簡単に、低コストでできるようになってきました。膨大な資料をＰＤＦでダウンロードしたりできるような仕組みをつくると喜んでもらえます。
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