今週もＡ氏のオリエンをもとに講義を進めていく。
Ａ氏のオリエン：
１００〜２００人規模で行われる個人、中小企業向けの経営戦略、ダイレクトマーケティング研修。
価格は１５万円前後で中小企業の経営者、起業志望者、個人の経営コンサルタントト等を対象としている。
新規顧客を大量集客する手段が必要。
セミナー内容としては、とても独創的なもので、実質競合他社はいない状況。
研修頻度は１月に１回。１回５日間で行う。 |
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先週は上記が整理されていないということについてお話を行った。整理をするには以下の観点で行うとよい。
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・本当にそれが課題か？
→その根拠を箇条書きで
・商品特性は？
→定性把握 →定量把握
・ターゲットは？
・ミッションは？
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今週は上記課題の整理の仕方のアプローチについてお話する。まず上記課題の問題点として、それが誰に対してのオリエンテーションかに触れられてない点が問題かと考える。業務においてナチュラルパートナー（最も適切なパートナー）を選ぶのは非常に重要な作業である。
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・社内のマーケティング担当部門、つまり内製で解決するのか。
・その中でも特定のマーケティング担当者に依頼するのか。
・コンサルティング会社
・広告会社
・リサーチ会社、ＳＰ会社、特定媒体の会社、その他。
これまでの業務の性質を十分に考慮し、また、各パートナーの得意分野等を十分に把握し、それに見合った先を選定するのは非常に重要である。
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さて、上記でパートナーが決まったら、彼等が動きやすいパスを供給することが必要である。中田英寿のようなキラーパスを出してはいけない。小野伸二のような優しいパスを供給するのだ。つい、趣味の世界に走ってしまったが、例えば、
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・これまでどんな施策をして来たか？
・それでどうだったのか？
・今後、どうしたいのか？
上記を定性、定量、両面で把握すべきだ。
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を提示してあげるべきだ。よく誤解する人がいるが、専門家は予言師ではない。課題を示し、漠然と最善の施策を問うても当たることは稀である。もちろん、そういうことが出来なければ、一流ではない。
しかし、専門家と仕事をする際、一流に辿りつくのは、資本主義経済の中では、自分が一流であったり何らかの魅力が無い場合は、予算に負うところが大きい。つまり、どんな専門家でも、彼等を上手く活用することが重要なのである。そうしないで、今まで上手くいかなかった施策を得意げに提案する協力会社を「無能呼ばわり」するような人をたまに見受けるが、自分も同様に無能であると言っているようなものだといえよう。失敗というのは最大の財産なのである。
米国のＶＣ（ベンチャーキャピタル）が、起業家の失敗経験を重視するのは有名な話である。これまでの施策が上手く行かなかった場合、その原因を探り、ベストの解へ辿りつくのが最適なアプローチである。一流の人間ほど、これまでの施策、その各々の効果をヒアリングするはずである。（それをしないのは、超一流か素人同然の三流かのどちらかであろう。）これまでの施策を提示し、その各々の結果を定量的に把握してもらい、その結果に影響を与える要因を排除してもらう。（例えば、施策そのものはいいのだが、コピー等のコンテンツ、時期（タイミング）、ターゲティングが悪い等々）そうして、初めて各施策の効果を公平に測定してもらい、次のアクションを選定するのである。 また、効果だけでなく、「今後、どうなるのが最もハッピーなのか？」を提示する必要がある。例えば、短期的な数字を上げるのと、数字はあがらなくとも、まずはブランドビルディングが重要なのかでは次のアクションを選定するのに大きな違いが出てくるはずである。
来週は、別の参加者のオリエンをもとに講義を行う。 お楽しみに。
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