今週も先日、行われた第１回公開ゼミの出席者の作品を添削しながら、オリエンの仕方について解説する。
　メルマガでも紹介したが、今週は、中小企業診断士等、国内外のコンサルタントとしてとるべき難関資格をあらかた保有している優秀なコンサルタントのＫ氏の作品を課題として見て行く。メルマガでも述べたが、資格は有するが、実務経験の無いという方は、同じような特徴がある。したがって、そういう点に早く気づき、補えば、もともと頭のいい方々ばかりなので活躍できるはずである。メルマガでも述べたが、以前は資格等の肩書だけで顧問的な仕事があったが、今は結果が求められるシビアな時代になったという事情もあり、特にその辺りをシビアに認識することが今後独立系のコンサルタントには求められるだろう。Ｋ氏の場合も、資格はあるが、実務経験が無いという点を謙虚に認識し、更なる自身のブラッシュアップを目指して、この講座に参加したとのことだった。

K氏の課題 ◇Ａ社・概要 ●業種 　・タオルを販売する卸売中小企業 ●環境変化とＡ社の対応 　・バブル崩壊後、景気の低迷によリ取引先中小小売店が衰退し、 　　売上が激減した。 　・さらに、メーカーによるインターネットを通じた直販が一般化すれば、 　「中抜き」される危険性がある。 　・そのため、小売販売の方向として、インターネットショップの可能性を探ることにした。 ※一般にタオルは低関与品であるが、インターネット販売に向いているか？ 　向いていないならば、どのようなタオルを販売すればよいか？ ※Ｉ社がインターネット販売を展開すると、取引先中小小売業と 　競合する可能性がある。 　競合を避けるために、どのように商品を差別化すればよいか？ ●インターネット販売 ・ホームページを公開しても、アクセス回数も 　売上も伸びない状態が続いている。 　ホームページのコンセプトが不明確で、 　必ずしも魅力的でないことが原因であり、 　抜本的なリニューアルが必要である。 ※どう改善すればよいか？ 尚、参考資料として、 　以下のデータを提供する。 （参考資料：インターネットショップに対する不満） 　研修頻度は１月に１回。１回５日間で行う。 理　由 回答率 サイトへのアクセスが少ない 54 受注、来店が少ない 44 問い合わせが少ない 27 運営コストが大きい 23 運営の労力がかかりすぎる 21 苦情処理が大変 2 その他 9

　まずは、先週、先々週の講義で習ったことを反芻しながら、このオリエンを添削してみて欲しい。
　まず、業種の項目では、「タオルを販売する卸売中小企業」というだけでは、具体性が無いという問題点が容易に指摘できるだろう。まずは、Ａ社の特徴を定性、定量、両面で明らかにする必要があろう。例えば、タオル業界がそうかどうかは抜きにしてわかりやすい例え方をすると、Ａ社は中小企業でも、タオル業界の中ではシェア何％といったトップ企業の１つかもしれない。そうではなく、業界の平均的な年商いくらという数値より若干、上を行く企業であった場合、マーケティング戦略は全く別物になるだろう。そして、上記がわかれば、次は競合。 中堅企業ではあるが、高級ブランドのライセンス商品に特化して、トップ企業と競合している…等々。想定する競合と、自社、競合、各々の数値を比較する必要があろう。

　次に環境変化であるが、 「バブル崩壊後、景気の低迷によリ取引先中小小売店が衰退し、売上が激減した。」とあるが、業界全体が低迷している中、自社も下がっているのか？業界は現状維持なのに、自社は下がっているかでは大きく状況が異なってくる。つまり、業界全体の数値と自社の数値を並べて比べる必要があろう。
　また、外部要因ばかりを原因にあげているが、内部要因、つまり、自社に問題点は無いのかが十分に検証されていないという問題点もある。

　来週はこの続きをお送りする。