今週も中小企業診断士のコンサルタントＫ氏の課題をもとにお送りする。Ｋ氏の課題はサイトの掲載量 の都合上、これまで触れてきた部分は割愛する。 （※Ｋ氏の課題の全体をご覧になりたい方は先週、あるいは先々週のバックナンバーをご参照いただきたい。）

　今週は、タオルの卸業者Ａ社が、

• 取引先中小小売店が衰退し、売上が激減
  
• メーカーによるインターネット直販が一般化する恐れがある ために、インターネット販売に参入した。

　しかしながら、以下のような状態であり、そのソリューションをどうするか？という部分について論じる。

【インターネット販売の現状】

• ホームページを公開しても、アクセス回数も 売上も伸びない状態が続いている。ホームページのコンセプトが不明確で必ずしも魅力的でないことが原因であり、抜本的なリニューアルが必要である。

※どう改善すればよいか？以下の資料を参考に考えてほしい。

（参考資料：インターネットショップに対する不満）

　いわゆる丸投げという状態である。ナイキやブレーク時のユニクロの広告を担当した際のワイデン社や、ヒット広告を連発するタグボートというクリエーティブエージェンシーは両社とも丸投げで仕事を受けることで有名である。

　基本的にコンサルティングや企画物系のビジネスは余計な縛りをかけない方がいいアウトプットが得られると言われている。ある意味真実であるが、ある意味危険極まりない考え方である。巷でよく行われている丸投げと、一般的に成功する丸投げとは正反対であることが多い。

　巷の丸投げは最初は丸投げであるが、その後、ちょこちょこ口を出して、縛りをかけることが多い。その反対に、上記で挙げたヒット広告等は、最初、緻密なオリエンを行うが、その後は、口を出さないというパターンが多い。

　それらは、発注側、受注側の事情によるところが大きい。つまり、発注側にとっては、事前のオリエン等の作業に手間をかけないで、出てきたものにおもいつくまま注文を出すほうが楽である。また、受注側も、彼らがプロ意識の低いパートナーであれば、その場で緻密なオリエンを咀嚼し、ディスカッションをすることを嫌うし、それならば、叩き台という名の下に完成度の極めて低いアウトプットを暫定的に提示し、そこで初めて事細かに指示をしてもらうほうが楽だという安易な姿勢がある。 しかし、言うまでも無く、厳しくても、受注側、発注側双方とも最初に苦労したほうがいいものが出来上がるのである。

　では、Ｋ氏の課題の場合、どういう部分を提示すればよいのか？ まずは、

• ホームページを公開しても、アクセス回数も売上も伸びない状態が続いている。

　という部分にメスを入れる。これはよくある典型的なオリエンであるが、具体的な数値が添えられていないケースが多い。「では、数値はどういう状況ですか？」と聞いても、すぐに資料が出てきさえしないケースもある。また、その際、何をして、その費用対効果がどうだったかを触れるだけでも、次のアクションへの大きな指針になる。例えば、
・ＳＥＯ（簡単にいえば、検索エンジン対策のこと）
・ バナーやＭＬ、メルマガ出稿等のプロモーション
・アフィリエイト等々。

　さて、オリエンに補足資料がいかに重要であるかがよくわかっただろう。では、その補足資料をどう集めるべきか？来週は、その辺りのキーになる調査設計などに触れてみたい。お楽しみに。