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３．相手を変えたければ自分が変われ

　「給料は自分が自分にくれている」ということは「給料のとれる、すなわち売れる営業マンに自らが変わるしかない」ということが分かる。にも関わらず大半の人は常に自分は自分のままで相手が変わることを待っている。

　上司がもっと目をかけてくれるようになれば、社長がもっと給料を増やしてくれるようになれば、お客がもっと買ってくれるようになれば「私ももっと頑張るし、成績をあげられるのに」と思っている営業マンは少なくない。しかし、こうした人で成績の上がったためしはない。

　会社も社長もそしてお客も変わらないものだと思ったほうが良い。いつか自分の都合の良いように変わってくれるのを待っているというのは馬鹿げたことだ。

　例えば、あなたが嫌いだと思っていると、相手もあなたを嫌っている場合が少なくない。何故なら、あなたはその相手に合った瞬間、嫌な顔になっているからだ。嫌な顔は嫌な顔の応酬を受けるのが普通だから、互いに嫌な思いを増幅させるという最悪のパターンに陥る。これが上司なら職場はイヤでイヤで仕方が無い場所ということになってしまう。まして、これがお客なら営業成績などまず上がらない。

　そこで、あなたは思うのである。「相手が変わりさえすれば」と。しかし、それはいつまでたっても実現せず、いつまでもイヤで辛い日々をおくり続けることになる。

　相手を変える方法があるとすれば、唯一、それはあなた自身が変わるということしかないと思う。ここであげたケースでいえば、あなたが「嫌いな相手を好きになってしまう」ことができれば、相手と出会った時のあなたの顔は以前のそれとは全く違ったものになるだろう。少なくとも嫌な顔にはならない。そして、あなたの好意的な笑顔につられるように相手の顔は若干は引きつってはいても笑顔になる可能性は高く、そのことが度重なることで互いに好意が芽ばえてくることになる。要するにあなたが変わると相手が変わるという証拠である。

　売れないのはお客のせいでも、会社のせいでもはたまた製品や商品のせいでも無く、自分のせいだと思い、自らは客のためにあるという姿勢に変えることからスタートする以外に今以上の営業成績を上げる方法はない。

　相手(お客)はあなたのためにいるのでなはく、相手のためにあなた自身はいるのだというスタンスが大切であり、あなたの営業マン・マインドのその全ては客のためにあると思うべきであり、言い換えればビジネスはその全てが客のためにあるということでもある。これを実現した個人と会社にしか成功は訪れない。そして、その端緒となるのが「給料は自分が自分にくれている」という自己責任の時代に相応しい自己変革なのである。

　だから「自分から変わっていこう」というところからプロの営業マンとしての成長が始まるのである。