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１．計算の立つ「お人好し」が成功する

　売れている営業マンの多くはどこかに「人の良さ」を感じさせる。歌の文句じゃないけれど「ちょと、お人好しが良い」らしいのだ。

　一部の隙も無く、計算高く、見るからに切れ者的雰囲気をプンプンさせて弁舌巧みに押してくるセールスマンに対しては初対面のお客の立場からすれば、気は許しづらく、心のガードは固く閉じてしまうことが少なくない。

　どんなにか素晴らしい商品・製品・サービスも聞いてもらえなければ始まらない。ましてや相手の心が閉じてしまえば、巧みな弁舌も空回りするだけだ。有能な営業マンなのに話しを聞いてもらうきっかけができ難く、チャンスをものにできないでいる人がこのタイプに多い。聞いてもらうことができさえすれば、間違いなく営業は成功するのに、残念!!

　対して、人の良さを感じさせる「お人好しタイプ」のセールスマンが少したどたどしくはあるけれど懸命に話しかけてきた場合、初対面であっても大概の人は耳を傾けるし、心開くことが少なくない。しかし、聞いてもらったはいいが、お人好しが過ぎて契約まで持ち込めない場合が多い。やはり、残念!!
最高の営業マンとは両者を兼ね備えた人ということになる。要するに「計算のたつお人好し」になることが成功のポイントになる。

　ただし、ここで言う、お人好しとは常に「相手に対して好意的な目で長所を見つけられる人」ということであり、ただ単に相手の言いなりになるということではない。

　ここで言う、計算とは「相手の言い分とこちらの言うべき事のバランスの計算が立つということであり、こちらの正当な言い分を気持ち良く納得してもらえる聡明さのことである」