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２．最初、ポジそして相手が気を許したらネガ

　営業的アプローチには「ネガティブアプローチ」と「ボジティブアプローチ」の２つがある。
　人は多くの場合、相手の長所より短所や欠点、欠陥に目がいきがちになる。そして営業的なアプローチもそこからスタートしてしまうケースが少なくない。

　Ａさんは化粧品の営業員である。社内でもやり手で通っており、やや強引ともいえる営業手法だが、成績は上げていた。しかし、最近になって中高年女性客を対象にした新製品の販売実績が伸び悩んでいた。
　彼女は商売柄、お客様の顔のシミ、ソバカス、たるみ、肌荒れなどのネガティブな部分が目について仕方が無い。だから、当然のごとく、相手客の問題点を指摘するところからアプローチが始まる。

　電話で問い合わせて来たという、有望客に対して、訪問そしてアプローチがスタート。

　Ａさん　「今回はお問合せいただきありがとうございます。本日はサンプルをお持ちしました。ぜひ、お試し下さい。とても効果的で短期間にお肌のハリ・ツヤがもどります。お客様くらいの年齢の方々には必要なお品ではないかと思います。お客様もご興味がございますよね!　ぜひ、紹介をさせて下さい」
お客さまは「エー、まあー」とは答えたモノの心の中では「肌のハリ・ツヤが戻るなんて言い方はないわ。まるで私の肌にはハリ・ツヤも無いとでも言うの、その上、お客様くらいの年齢ですって！確かに年は年だけど、なんか嫌な感じの人だわ」この場合、最初の段階でお客は聞く気を失っており、続く言葉に対しては反発を感じてしまう。後は何を言っても無駄になってしまう。こうなったら、お終いである。

　こうした、欠点・問題点指摘型のネガティブアプローチが有効なのは人間的に信頼を得てからか、こちら側が年上で経験豊富な先輩であるとかの理由で優位性を確立している場合、もしくは権威として認められている場合のみである。

　Ａさんはできる女を感じさせる物腰と態度で接することが多く、若いお客に対しては先輩的な感覚でのネガティブアプローチが有効だったが、その物腰とネガティブアプローチが中高年の相手からは反感を買う結果になってしまった。

　営業は基本的にいって、初対面のポジティブアプローチで好意・好感を持ってもらうことからスタートし、信頼を得てから相手のメリットを中心にした本音トークで迫ることが効果的である。本音は時に相手の短所や欠点といったネガティブな部分に迫ることになるがそれが逆に信頼を高めることになる場合が少なくない。