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３．本音トークが信頼を勝ち取る！

　しかし、である。ポジティブアプローチのみで終始すれば、それは単なるおべんちゃらに過ぎず、おだてやへつらいと取られ易く、相手から無理難題を押し付けられ、とても正常な契約にはならなかったり、何度も足を運びながら結局は成約に到らなかったりすることが少なくない。

　要するに

（１）初対面はとにかく相手(お客様)の良い所を見つけることだ。その良い点に対してあなた自身が好意と好感を持つことだ。こうすることで相手に対する緊張感や恐怖感は著しく減り、自然体で無理、無茶、無駄のない本音で話せるようになる。

（２）相手(お客様)はあなたの鏡だ、あなたが好意・好感を感じて相手を見れば、相手の顔は好意的に変貌する。そこから本音の関係と信頼感が生まれる。

（３）本音トークは常に相手の立場に立つことからスタートする。そして自分の立場と経験を相手に明確に認識してもらおう。そうすれば、無理することはなく、無茶をする心配は無い。結局はこうした本音トークが１番無駄が無い。

（４）本音で話すのであれば、相手の欠点や問題点をダイレクトにぶつけることも効果的だが、その場合は結果として相手のトク・ラク・ベンリ・オモシロイといった具体的メリットになっていることが肝心。

（５）無理のある借り物の言葉では人は説得できない。自分の最も話しやすい言葉づかいでいくのがベター。熱心さの余り方言や少々粗雑な言葉になっても、それは熱意ととってくれる可能性が大なのである。

　営業とはつまるところ、人間関係の構築に他ならず、そのためには、本音のつき合いができるようにするしかなく、本音の関係が営業におけるお客様と営業員の無理、無茶、無駄を省く最良の方法である。