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３．事前の３０分が大きな差を生む!

　楽しいアフターファイブで夜更かしすれば「とにかくギリギリまで眠っていたい」のが人情だ。目覚まし時計のベルの音で渋々起きて、飯も食わずに泡を食って、支度もそこそこに家を飛び出す。やっとの思いで電車に飛び乗る。そして一息ついて、電車の窓を見れば、そこのガラスに映ったのは寝癖の付いた髪の毛と冴えない顔。これじゃまともな営業なんて、はなから無理というものだ。最初から勝てない状況でどんなに頑張っても甲斐はない。

　Ａさんは朝寝坊のクセがある。人付き合いも悪くなく、アフターファイブで夜更かしも少なくない。しかし、不思議な事に、Ａさんは、その割には遅刻も無く、身だしなみもバッチリで社内でも得意先でも評判が良い。

　Ａさんに言わせると、ギリギリまで寝るためには前日の準備が欠かせないという。帰宅がどんなに遅くなっても風呂に入る前に１５分をかけて明日の準備をする。

　準備は明日のスーツを選ぶことから始まる、スーツを決め、ワイシャツ、ネクタイ、靴下、ハンカチをコーディネートして所定の場所に置く、これで気分が変わる。そして明日の資料があればざっと目を通し、風呂に入り、湯船にゆっくりと身をひたし、明日の得意先との交渉をイメージしていく、そこに商談成功のイメージが見えてくると言う。風呂場で気づいたことがあれば支度に加えるのである。そして準備万端の後の眠りは実にスムーズで深いという。

　翌日は１５分早く起きるようにしている。その１５分で身だしなみを整える。それから、鏡に向かって目を閉じ、１番好きな物事をイメージする。イメージができたら目を開ける、そこには笑顔と自信に満ちて溌剌とした自分が映っている。その鏡の自分に向って「がんばろう」と声をかける。鏡が「がんばろう」と声をかけてくれる。

　家を出る。朝の風が心地良い、駅までやや大股で早足だ。実に颯爽としているＡさんは既に今日の成功の半分を手にしている。

　Ａさんのことについて、見た目ばかりのことで、中身についてはどうなんだと言う意見があるかも知れない。しかし、営業、すなわち説得力と考えた時、見た目の印象の占める割合は決して少なくない。同じ内容の説明であっても好意を感じる人が言うのと嫌な印象を与える人が話すのではまるで効果は違う。人は話しを聞くとき、話しそのもの以上に話し手のイメージを聞いている場合が多い。

　外見なんかどうだって中身さえあればと思うかも知れないが「ボロは着てても心は錦」というのは達人の話しであって、我々ごく普通の人間は「錦を身にまとうことで、その気になり、その気が、相手をしてその気、すなわち買う気にさせる」のである。要するに外見が内面を充実させ、その内面がより高い外見を実現するという効果がある。してみれば外見から始めるのは悪くはない。

　前日の１５分、当日の１５分で合計３０分にしか過ぎないがこの３０分が１年、２年そして３年と大きな差になってくる。

　そして、それは前日の夜につくられる！