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１．最初の１人から１億円プレーヤーが生まれる!

　社員個々人に固有の人間関係も営業資源的(潜在顧客)な価値がある。こう考えると、社内にはとてつもない営業資源、すなわち経営資源が埋もれていることになる。これらの資源を活用していないとすれば実にもったいない話しだ。

　要するに、あなた自身が個人的な営業資源として実に大きな人間関係を持っているということでもある。
　普通の人なら１人で平均１００人程度は友人・知人がいるものだ。そう言うと、「いや、そんなにはいないよ」と答える人が多い。しかし、考えて見てくれ。先ず、両親で２人、兄弟弟妹で３人、親戚の叔父・叔母父方で８人、母方で８人、それぞれの姪で４８人、あっと言う間に６９人になる。これに友人とその家族を含めたら１００人が無理なんて言えないと思う。

　例えば、この１００人に１人当たり１０人の顧客になりそうな人を紹介してもらうことができたら、たちどころに１０００人の潜在顧客を手にすることになる。こうした潜在顧客に働きかけ、１人に月８０００円を買ってもらえたとしたら、それで個人年間売上１億円のスーパープレーヤーの出現とあいなる。

　「そんなに、上手くいくはずなんか無いよ」と言うかも知れない。その通り、そんなに簡単に上手くいくはずは無いとも思う。しかし、何もしない、何も仕掛ないでただ売れるのを待っているだけで本当に売れるのだろうか?　

　最初は１００人は無理でも、１人の知人から、そしてその紹介者１人から働きかけることの足し算がやがて大きな成果を生む。どんな大きな業績も最初の１歩、そして１人から始まったことを忘れてはいけない。
　さて、この個人的な人間関係は何もしなければ何ら価値を生みはしない。こうした人間関係をあなた自身にとって営業価値化するためには整理して名簿化する必要がある。

でも、「名簿化したって、知人の大半は私のビジネス(商品・サービス)とは関係無いんだけど」と言う人がいる。しかし、人は人とつながっている。要するに、自分の営業品目とは関係のなさそうな人であっても、その人の関係者の中にはその製品なり商品・サービスのユーザーがいることが少なくない。人から人をたどって行くことで該当者にぶつかることはよくある話であり、顧客開拓とはまさにこのことを指しているのである。

　今、あなたが営業的な壁にぶち当たり困っているとしたら、自分の人間関係をベースにもう１度、名簿化と名簿整理を行うと効果的だし、新人のあなたは自分の顧客化可能名簿としてプライマリーリストの作成を行うことで営業成績を伸ばすことができる。何れにせよあなた自身の人間関係を整理して名簿することで営業チャンスを手にすることができるのである。