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２．どうしたら「相手の心の扉」が開くのか？

　「営業は信用と信頼の構築が仕事である」
　原則的にいうと信頼は会った回数に比例し、信頼は頼むに足るだけの内容に対する合理的な納得ということになる。

　しかし、回数といっても、そう頻繁に会いに行ける訳も無いし、会ってもらえる可能性は殆ど無い。信頼されるべき内容を伝えるすべが無い。だからどうしようも無い。の無い無いづくしでは仕方が無い。

　そこで、Ａ君は「先ずは自分を売り込むことからスタート」だと考えて、「個人チラシ」を思いついた。
　チラシには自分自身を似顔絵で表現し、その自分が相手の「トク・ラク・ベンリ・オモシロイ」を中心に自分と自分の販売する製品のメリットを語りかけるような体裁にした。

※ チラシでもＤＭでも相手に読んでもらうには、相手の「トク・ラク・ベンリ・オモシロイ」が必要だ。トクはお買い得やその他色々なトクがあるはずだ。ラクは楽に楽しく読めるように文章は簡潔に読み易くを工夫する。ベンリは相手の利便性を考えた各種の案内を添える等のことであり、オモシロイは相手の興味や関心に訴えることである。Ａ君の場合は個人を前面にだすことで相手の興味を引くことを狙った。

　こうしたチラシを１週間単位で発行し、訪問のついでに配布して歩いた。
　先の社長の会社にも出向き、事務の人に前回の失礼を詫び、改めて、チラシだけでも社長に渡してくれるように頼んだ。そんな事が５回程も続いたある日、思い切って「社長様にお会いしたい」と頼んで見た。すると、事務員が社長に連絡してくれ、なんと社長は「会っても良い」ということになった。

　社長は笑顔で「君のチラシは中々、面白い。それにしても、確かにウチの機械は変え時のようだな。ひとつ詳しく説明してくれ」

　Ａ君は真剣に説明した。そして結果は大きな成約となったのである。
　
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