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２．７０００円で１００万円以上を売る。超営業ミニコミ紙

　長年、保険の営業をしているＡさんは誠実な人柄で地域内のお客様からの信頼は厚い。しかし、なかなか、新規客が増えず、成績は伸び悩んでいた。

　自動車保険では事故の時に本当に真剣に対応するＡさんに、お客様は「本当に良くやってくれて助かったわ。ありがとう。何かお礼でもと思うけど」と言ってくれる。そんな時、Ａさんは「いえ、とんでもありません。仕事ですから、当たり前です。でも、もし宜しければ、どなたかお知り合いの方を紹介していただけると助かります。ぜひ、宜しくお願いいたします」と答える。

しかし、大半はその後に何も無い。「お客様とは言え、所詮、他人様。お願いしてもなかなか、上手くはいかないな」と半ばあきらめていた。

　そんな、ある日、Ａさんはお客のＣさんから「あなたに、良くしてもらったから、お友達にも紹介したいけど、なかなか、上手くあなたの事が伝えられなくてねー」といわれたのである。

　「そうか、お客様は紹介をしてくれてはいたけど、紹介相手に上手く伝わらなかったのかも知れない、なにか良い方法はないものか？」と考えた。
　そこで、思いついたのは自分流のミニコミ型チラシだった。

　保険会社のチラシはその会社の保険の宣伝ではあるが、Ａさん個人の宣伝にはなっていない。会社の立場から言えば自社の保険が売れれば誰から売れても良いのである。だから宣伝の主体は商品である保険に関してのことのみになる。

　一方、Ａさんからすれば、個人代理店である以上自分から買ってもらうことが出来なければ意味はない。
個人代理店であるＡさんの宣伝・広告で大事なことはＡさん自身の魅力と自分の扱う商品・サービスのメリットを組み合わせた宣伝をすることなのである。

　そうなると自分流のミニコミ型のチラシが最も有効な媒体ということになる。

　Ａさんは早速、ミニコミ型チラシの制作に取組んだ。パソコンを使っての原稿制作からのスタートだ。
１番のポイントになる自分らしさを出すために思い切って自分の写真を載せることにし、実際にサンプルをつくって見た。

　プリンターとコピー機での印刷精度では写真は上手くでない。そのため、何だか嫌味な顔に見えるような気がしてならない。これでは写真を載せることは逆効果になり兼ねない。

そこで、似顔絵にしてみた。似顔絵は専門家に頼み笑顔でイノセント(無邪気)なイメージで仕上げてもらい、それを使って見ると。なかなか良い出来ばえになった。
何となく自信がわいてきた。

　早速、コピー機で１００枚程を印刷し、訪問の都度に置いてくるようにした。紹介をお願いした方には１０枚程度を渡し紹介者の方に渡してもらうように頼んだ。

　１ヵ月の営業期間中におおよそ１千枚を配った。紙は１枚１円の特価のコピー用紙を使い、印刷のコピー代が１枚当り６円の合計７円。１０００枚で７０００円のコストがかかった。

　やがて、Ａさんの電話に新規のお客からの電話がかかり始めた。
　お客様からお客様に「ほら、こんなの来てたわ。これ、結構面白いわよ。」と手渡され、噂的な伝播が始まった。そしてなによりのメリットはこうして、お客様から紹介された場合は高い成約率が見込めることだった。