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１．先ずは受付を落せ！

　営業は成約して、初めて成果となる。
そのためには、決済できる人もしくは決済を委ねられた人に会うことが不可欠だ。決済できる人とは少なくとも関係部課の長であるかその上の経営者本人であることが大半だ。

　営業マンは時として自分よりはるかに上の立場の人間に対して相談に預かることもある。そんな時は実に愉快で誇らしい気分になるだろう。反面、場合によっては自分より偉い人の威圧感に恐れおののきつつも商談を続ける辛さもある。

　要するに、営業マンの「楽しさと辛さ」は往々にして自分より上の立場の人に対応せざるを得ないことかも知れない。

　しかし、こうした立場の人の多くはおいそれとは会ってくれない。

　一面識も無いあなたが、「○○社の営業の者ですが、社長様はいらっしゃいますか」と訪ねて行っても、「ハイ、そうですか」と会ってくれる可能性は低く、大半は門前払いで終わってしまう。挙句の果ては「訪ねては断られ、断られては又新たな場所を尋ねて」という実の無い日々の繰り返しとなってしまう。

　そこそこの会社の社長なり部長なりに会うということは意外に難しい。しかし、会えないことにはお話にもならない。

　最初から直接的に会うのは難しいが受付等を通じてということなら、可能性が無いではない。しかし、その受付が難問で「どういったご用でしょうか？」と聞かれ、ここで、なんのかんの言いつくろっても、所詮、営業売り込みというのは分かってしまう。だから、いとも簡単に断られることになる。

　はっきり言って、見ず知らずの営業マンに対応することは無駄だと考えるトップは多く。受付に対して「不用意に営業マンを通すな」という指示が出ている場合も少なくない。

　大半の営業マンがこの第一関門を通り抜けることが出来ず、営業実績が上げられないというのが実情だ。

　「将を射んと欲すれば馬を射よ」という諺がある。馬に乗った相手の大将を討ち取ろうとするとき、馬に比して小さい的である大将そのものを狙うよりは、より大きく当て易い馬を狙い、馬から転げ落ちた敵将を討ち取る方がはるかにた易いという訳だ。

　社長や部課長といった将の前に受付を落すことの工夫を忘れたら、営業実績は上がらない。