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１．交渉相手に対する事前の個人的情報が事態を打開する！

　広告代理店の営業マンであるＣさんは春だというのに憂鬱な気分だ。花粉症だからという訳では無い。実は、この春から、気難しいことで有名なＡ社のＢ課長を担当することになったのだ。

　先日、担当の交代の挨拶に出向いた時もジロリと一瞥をくれただけで押し黙っている。ウンでもスンでもない。話しの糸口をつかむことさえもできず、ほうほうの態で逃げ帰ったようなあり様だった。
　前任者に聞いても「確かに、Ｂ課長は難しい人だよな」と言うだけで、これといった対処方法のヒントすら見つからない。前任者にしてもＢ課長を新企画でおとせなかったことが原因でＣさんと交代になったのであり、降格の噂もささやかれている。

　このままでは、今夏の広告企画提案を通すことは難しい。場合によっては競合他社に乗り換えられる恐れさえある。新担当で大口顧客を失ったら自分の責任だ。下手をすれば降格の可能性さえある。Ｃさんは頭を抱えた。

　とにかくＢ課長に話しを聞いてもらえるようにするのが先決だ。それには、彼の興味関心を知り、そこから話しを進める以外に手は無い。

　Ｃさんは改めて、Ｂ課長の個人的な情報を集めてみることにした、ひょっとするとそこから何か話しの糸口か見つかるかもしれない。

　Ｂ課長はＷ大学の卒業だと聞いている。彼の年なら卒業は○○年頃だ。自社内にもＷ大学の卒業者はいる。Ｂ課長と同年代の先輩社員に尋ねてみたが「そんな奴いたかなー」とか「知らないねー」といった返事ばかりでラチがあかない。

　困り果てたＣさんだったが、「そうだ、叔父が確かＷ大学だった」と気づいて、早速、連絡をとって見た。すると、叔父は「そういえば、そんな奴いたなー。卒業名簿で調べて、今日の夜にでも連絡してやるよ」と言ってくれた。

　その日の夜に叔父から電話があり、早速、叔父の家まで出向いて話しを聞いた。

　聞くところでは、Ｂ課長は野球部に在籍しており、熱烈な中日ファンで、お子さんはリトルリーグで活躍しているらしいといったことが分かった。ひょっとしたらチチローを目指しているのかも知れない。あの、Ｂ課長が真剣な面持ちで我が子とキャツチボールをしているところを想像すると何となくほほえましい気もする。

　こう思ってみると、今までとりつくしまもなかったＢ課長が身近に感じてくる。営業はこうなればしめたもので、相手を身近に感じることで話しに固さがとれ、切り出しもスムーズにいく。