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１．電話でのアポ取りは相手の身になって

　前号で相手の情報をつかむことで、相手の立場や状況そして心情に対応することができれば営業における説得力は倍化すると書いた。

　営業のスタートは電話によるアポ取りということになるが、ここでは瞬時の説得力が決め手になる。しかし、相手にメッセージを伝える場合、表情や身振りといった視覚的なコミュニケーションが大切なのだが電話では相手の顔が見えない。それだけに、ちょっとしたことが相手の心証を害してしまうようなことがある。それだけに、相手の情報をしっかりと把握し的確に対応する必要がある。

　電話でのアポ取りの基本も相手にとってのトク・ラク・ベンリであり、加えてカンタン・ハヤクである。そして、このトク・ラク・ベンリは相手によって違う。相手の身になって対応することが成功のポイントになる。

　アポイントの電話は訪問したいという意思を的確に伝え、アポイントが取れさえすればそれで充分だから、最低限の内容にとどめ、要領よく簡単にまとめ早く切り上げられるように話すことがポイントになる。