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３．最初の訪問では「自分の言いたい事ではなく、相手の聞きたい事」を話せ

　やっと、アポイントがとれて、いよいよ、営業開始ということになる。しかし、ここではっきりしておきたいことは、相手は営業であるあなたを決して心待ちにしている訳ではないということだ。むしろ、「自分の時間を割いてやった」と思っている。まあ、簡単に言えば招かれざる客の部類という訳だ。こうした場合は最初の会話の数分が成否の分かれ目になってしまう。

　相手は基本的に気が短いと思うべきで、ポイントは相手の聞きたい事を最初にズバリ本音で言うことである。

　相手の聞きたい事と自分の話すことがズレていたら、相手はとたんに聞く耳を持たなくなってしまう。後は話すだけ無駄ということになる。

　例えば、あなたが家電量販店の広告宣伝チラシ制作担当者だったとして、「２４インチの液晶カラーテレビを特別価格の１９８０円」、この恐ろしいような価格の商品をチラシの目玉商品として掲載するときにどのようなコピー(文言)を書くか？

　大半は「激安」とか「大出血」とか「超特価」といった、相手の気持を理解しないコピーになりがちでせっかくの目玉商品の集客効果をだいなしにしてしまう。

　この場合のお客の気持、すなわち聞きたいことは「安い」ということでは無い、安いことは聞くまでもなく分かっている。

　聞きたいことは、そんな「ウソみたいな値段のテレビは本当に映るの？と、実際に買えるの？」といったことだろう。だから、コピーは「映りは当店が保証します。目玉として３０台用意しましたので午前中ならお買い求めいただけるかも」が正解ということになる。

　この場合、売り手は「安い」ことを言いたいが、買い手はそうではなく「映るか否か、買えるか否か」に関心があり、言いたいことと聞きたいことにズレが生じたことになってしまうのである。

　要するに、相手が聞きたいことは何かを考えて、それを最初に話し相手を聞く気にさせることから営業トークはスタートするのである。