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１．大事なことは今日のお客が明日のお客であること

　営業マンにとって、増客は最重要の事柄に属する。
お客を増やすと言ったとき、新規客の増加、すなわち集客ということに意識がいき勝ちだが、それ以上に大切なことは固定客化の促進である。要するに、今日始めて貴方から買ってくれたお客がこの次も買ってくれる可能性を高めることである。

　このことは繰り返し述べているが、営業マンの真骨頂は「自分が営業する製品・商品・サービスに自らの人間力を加え、お客に対価以上の魅力と価値を得てもらうことでお客に買い続けてもらう」ことである。要するに、固定客化の充実によってのみ営業は安定化と効率化を手にすることができるのである。

　有能な営業マンとは営業・販売を通じお客との人間関係を維持発展できる人ということでもある。

　「ザルで水を汲む」という例えがある。読んで分かるとおり、ザルのような目の粗いもので水を汲んでも溜まらないということであり、営業に即して言えば、どんなに新規客を集めても、全ての客が１回こっきりで離れてしまうのであれば、決して効率的とは言えない。営業を効率的に進めるためには新規客を集める努力と同等かもしくはそれ以上の努力と意識を固定客化に注ぎ込む必要があるということである。

　全てこぼれ落ちてしまうようなザル営業から、１滴もこぼさない堅牢なバケツのような営業体制に切り替えるにはお客の再購入動機がどこにあるのかを明確に把握していなければならない。