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３．Ａ家電店の営業マンのアフター営業

　一般ユーザーを対象にした家電店の営業マンをしているＢさんは入社して５年、毎年コンスタントに売上を伸ばし、並み居る先輩セールスを追い抜き、トップセールスに躍り出た。

　そんなＢさんだか、営業訪問回数は決して多い方では無く、むしろ少ない方で傍目にはさほど頑張っているように見えない。なのに、毎年、確実に売上を増やしているのである。

　先輩連中が新規客開拓のために個別訪問を繰り返している最中にＢさんは「１度買ってくれたお客」に対してせっせと手紙を書き、その後に電話を入れている。

　Ｂさんは、「１人のお客様の背景にはたくさんの家電の需要が潜在しています。例えば、液晶テレビを多数の人に売ると考えるより、１人のお客様にテレビを買っていただいた後に、次は冷蔵庫、そして次にはパソコンといった形でお勧めする方が効率的です。

　何度も買っていただいたということは、こちら側としてはお客様の人柄や家庭事情を多少なりとも分かっているのだから、全く新しい人に勧めるよりは簡単なのです。ですから、私は新規のお客様に対するアフターサービス対応が営業の中心になっています」と話す。

Ｂさんのアフターサービスは１通の手紙から始まる。手紙に購買していただいたことへのお礼に添えて「今回、お買い上げいただいた○○は、充分にお役にたっていますでしょうか？　先日、別のお客様から○○について、○○○○といったご意見をいただきました。もし、○○様がお使いの時に○○○○のようなことがありましたら、○○○○にしていただければ問題はありません。余計なことと思いましたが、あえてご連絡させていただきました。今回お買い求めの○○について何かございましたら、ご遠慮なく何でもお申し付け下さい」と書いてある。

　そして、この後、電話で再度連絡すると必ずと言って良いほどに話しが弾むと言う。そして、弾んだ話しの最後に、「そう言えば、今度、とても便利な○○が特別価格で提供できるようになりました。カタログをお送りしておきます」と言って電話を切る。

　Ｂさんはこの繰り返しが超効率営業の秘訣だと言う。