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１．営業戦略はアクションプランに落とし込む

　営業戦略は会社もしくは営業部門として立案されているのが通常であり、営業マンであるあなたはそれらの営業戦略を徹底的に理解しておく必要がある。その上で自らの営業戦略と営業計画を構築する必要があるのである。

　会社や営業部門の営業戦略の基本は「重点的マーケット」と、そこに対応する「重点的商材」は何かということである。対して、営業マン個人としての営業戦略は具体的に「どこに、そして誰に」「自社の持ちえる、商材・サービス等をどのように」営業するかということがベースとなる。

　もう１度、確認の意味で申し上げておくが、個人営業戦略構築にあたっては会社や営業部門の立案した営業戦略を正確に把握することが大切だ。理解、納得できないところがあれば上司と面談し何度でも聞くことである。

　個人の営業戦略は具体的なアクションプラン(行動計画)に落とし込むことが出来なければ、所詮は絵に描いた餅に過ぎないことになってしまう。アクションプラン化する場合、営業プロセスの概略を組み立て、それらを月、週、日といった具体的な実務単位に落とし込んでいくようにする。