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２．営業プロセスの概略

　具体的な営業アクションプラン化のために営業プロセスの概略は一般的には以下のようになるが、こうした営業プロセスをもとに月・週・日の具体的な実務計画を立案することが営業目標達成を少しでも容易にする役に立つのである。

1. 営業エリア等を中心にしたリストの選定もしくは作成
   会社や営業部門の営業戦略企図に沿った営業エリアを独自に選定し、リスト化する。これらのリストを元に個人営業計画が立案されるのである。
   
2. アポイントメント
   リストに従って、可能性の高い順にアポイントメントを行っていくようにする。このアポイントメントの際には営業体制によって差はあるが、最低でも３ヵ月〜半年位の営業計画が立っている必要がある。
   
3. 初回の訪問
   アポイントメントに従って訪問を実施する。この際もこちら側の営業計画が綿密に立っていないと、思わぬ齟齬の原因となる可能性がある。
   
4. キーマンとの面談
   手帳等に書き込んだ近々(週・月)の予定を確認しながら、相手との約束事を確定し、都度に手帳に書き込み、計画に組み込んでいくようにする。こうした作業の繰り返しが計画を強化しダブルブッキング等のミスを防止するポイントになる。
   
5. 具体的なニーズの把握
   キーマンとの面談を通じ相手側のニーズを具体的に把握し、それに対応できるか否かを自らの営業計画と照らし合わせて確認し確実な対応を図るように工夫する必要がある。
   
6. 提案そして見積
   ニーズに見合った提案と見積化にあたっては、会社・営業部の戦略的な計画と自分個人の営業計画とを充分に検討した上で間違いのないモノを作成したい。
   

　その結果として契約の締結そして成約となる。