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３．月次対応の営業アクションプランの作成

　月次でのアクションプランの立案にあたっては少なくとも３ヵ月〜半年先の状況変化を考えておく必要がある。

　例えば、６月の今から３ヵ月後の９月位になると朝晩には秋の気配が感じられるようになる。季節的な商材を扱っている場合には夏物は完売の必要があり、商品によっては秋・冬対応品が相手先の手元に届いている必要があるかも知れない。

　計画の組み立てとしては、当月の営業・納品のための短期的な営業業務に加えて、夏物の処分対応そして秋・冬商品の組み立てを相手先に対して仕込んでおく必要もある。

　要するに、当月の対応に加えて、先の時節の業績アップをねらった営業を同時並行的に進める必要があるのである。そのためには、３ヵ月〜半年を見据えた上で次月の営業計画化を工夫立案したい。

４．次月の目標を設定しアクションプランを立てる

　アクションプラン、即ち行動計画は営業目標を達成するためのものである。

　月次の営業目標数値を行動目標に置き換えることで営業計画化されることになる。

　ベースになるのは、総訪問件数ということになるが、これらを先の営業プロセスにはめ込むような形にすることで具体的な月次での個人営業計画が出来上がる。

　例えば下記のように月次の目標を設定し、その目標達成に向けて重点項目１〜４を日々の具体的なアクションプランとして計画化するのである。

1. 総訪問件数の決定
   会社もしくは営業部門からの売上等の成績割り当てを具体的な個人の営業訪問件数に割り振る。
   
2. 営業面談の人数
   何人のキーマンと面談するのかを予定・計画化する。
   
3. 実際の提案書提出件数
   提案書は昨年度や先月の実績と照らし合わせながら、営業目標の達成に向けて実情に合わせて提案書、見積書等の作成を予定しておく。
   
4. 提案等の実務
   実際に提案を行える可能性をはかり計画化しておく。